загрузка...
загрузка...
На головну

теорія переговорів

Дивіться також:
  1. A) Природно-правова теорія
  2. I. Теорія мінімізації середньозваженої вартості кожної залученої на п / п одиниці К (WACC).
  3. I.1.5. Філософія як теорія і
  4. II. Економічна теорія
  5. III. Теорія реального (об'єктивного) конфлікту.
  6. IV. теорія організації
  7. IV. Теорія соціальної ідентичності.
  8. А. Микола I. Посилення боротьби з революційними настроями. Теорія «офіційної народності» С. Уварова
  9. Авторитарна теорія друку.
  10. Адміністративна теорія Анрі Файоля.
  11. Аналіз результатів переговорів і виконання досягнутих домовленостей
  12. Аналітична теорія особистості

Більшу частину нашого життя ми проводимо в спілкуванні, висловлюючи свої думки, зважуючи і критикуючи інші точки зору з метою знайти пояснення більш адекватне реальності. Таким чином, переговори стають невід'ємною частиною життя будь-якої людини і організації, а це, в свою чергу, пояснює інтерес до них фахівців з комунікацій.

Говорячи про структуру переговорів, можна виділити наступні основні етапи:

- Підготовчі заходи;

- Початок переговорів;

- Інформування присутніх, виклад своєї позиції;

- Аргументація висунутих положень;

- Підведення підсумків і завершення переговорів. Невід'ємною частиною переговорного процесу стає форма комунікації, що породжує такі загальноприйняті норми і вимоги до ведення переговорів: тактовність, дотримання норм мовного етикету, коректність, лаконічність, правильність мови і адекватна тональність розмови.

Відомий психолог У. Юрі виділяє 5 можливих бар'єрів на шляху до співпраці: ваша реакція, їх емоції, їх позиція, їх незадоволеність, їх сила. Він же пропонує способи подолання бар'єрів на шляху до співпраці: станьте на їх сторону, переформулюйте, побудуйте «золотий міст», використовуйте силу для виховання.

Комунікативний характер бар'єрів розглянуто І. М. СИНЯЄВА. Вона виділяє бар'єри розуміння (пов'язані з логічним, фонетичним нерозумінням); соціально-культурні бар'єри (породжуються національними особливостями, відмінностями в поле, віці, професійним спрямуванням); бар'єри відносин (виникають при прояві почуття неприязні, недовіри між партнерами).

Деякі люди хочуть мати перед собою правила підготовки і проведення ділових переговорів. Сьогодні цей список можна представити таким чином:

1. Сформулюйте конкретні цілі.

2. Складіть план бесіди.

3. Виберіть відповідний час і місце.

4. Визначте завдання першої частини розмови (привернути увагу, домогтися атмосфери довіри) ;.

5. підкорятися свою тактику цілям.

6. Намагайтеся, щоб говорив в основному ваш співрозмовник.

7. Будьте на висоті становища.

8. Фіксуйте отриману інформацію.

9. Припиняйте бесіду відразу після досягнення наміченої мети.

Найцікавіша теоретична модель переговорів була запропонована в рамках так званого «Гарвардського проекту по переговорам». В основу дослідження була покладена ідея про неефективність використання так званих «жорсткого» та «м'якого» підходів. Охарактеризуємо ці підходи (див. Табл.), Перш ніж перейти до самої моделі.

пропагандистський аналіз «-- попередня | наступна --» Порівняння жорсткого і м'якого підходів до переговорів
загрузка...
© om.net.ua