загрузка...
загрузка...
На головну

Методи прогнозування збуту

Дивіться також:
  1. I. Принципи та методи регулювання зовнішньої торгівлі
  2. I. Словесні методи навчання: застосовуються під час підготовки до засвоєння нового матеріалу в процесі його пояснення, засвоєння, узагальнення і застосування.
  3. II. МЕТОДИ ОЧИЩЕННЯ ОРГАНІЧНИХ РЕЧОВИН
  4. II. МЕТОДИ ДЕРЖАВНОГО УПРАВЛІННЯ.
  5. III. МЕТОДИ РОЗКРИТТЯ невизначеності
  6. PR в політиці. Поняття, цілі, завдання, основні напрямки діяльності, методи і функції PR в політиці. Поняття політичної коректності. Політичний імідж.
  7. V.I.V. Функціональні методи дослідження та консультації фахівців
  8. VI. ФУНКЦІОНАЛЬНІ МЕТОДИ
  9. YIII.5. Загальнонаукових методів,
  10. Адміністративно-правові методи управління
  11. Адміністративно-розпорядчі методи управління
  12. Адміністративні методи державного регулювання економіки організації (підприємства).

Прогнозування збуту показує, який обсяг туристичних послуг підприємство збирається реалізувати певної групи споживачів за певний період часу.

Етапи розробки прогнозів продажів:

1. Вивчити галузевої прогноз. Тенденції в розподілі турпотоків.

2. Оцінити потенційний обсяг продажів (верхня межа збуту).

3. Визначити реальний рівень продажів: за сегментами, по каналах збуту, по продуктам. На рівень продажів впливають два фактори:

? очікуване стан зовнішнього середовища (доходи населення, рівень інфляції);

? функціонування підприємства.

Прогноз збуту складається на фінансовий (календарний) рік. Цей вид прогнозу збуту використовується в плануванні потреб у фінансах, для складання кошторисів витрат підприємства.

Календарний рік в туризмі ділиться на періоди: високий сезон; низький сезон; міжсезоння. Тривалість кожного періоду заснована на сезонних потреб у турпродукте із зазначенням обсягу продажів за видами продукту і каналів збуту.

Складання прогнозу збуту передує аналіз ринку. Важливе значення має грамотний відбір джерел інформації.

При розробці прогнозу збуту важливі: комплексний підхід, використання одночасно декількох методів прогнозування і зіставлення отриманих результатів.

Десять найбільш поширених метод складання прогнозів:

1. Опитування групи керівників різних служб і відділів компанії. Попередньо ці керівники повинні отримати відповідну інформацію щодо аналізу ринку. В такому випадку прогноз збуту представляє собою щось "середнє" із поглядів і позначок опитуваної групи керівників. Подібний метод складання прогнозу найбільш підходить для нових підприємств, які не мають достатньо досвіду у використанні інших методів. Цей метод можна застосовувати і тоді, коли відсутні деталізовані розрахунки про стан ринку, немає повної статистики про тенденції збуту тих чи інших видів виробів.

2. Узагальнення оцінок окремих торгових агентів компанії і керівників її збутових підрозділів. У цьому випадку аналіз ринку доповнюється думкою тих, хто безпосередньо відчуває реакцію споживачів, найгостріше відчуває найменші коливання споживчих переваг. Приймається в розрахунок тут і регіональний аспект: окремі працівники або керівники збуту можуть надати додаткову інформацію про особливості реалізації тих чи інших виробів в різних районах країни. Відповідно точність оцінок при такому методі вище, ніж при першому. Але організація подібної роботи пов'язана з великими накладними витратами (перш за все з додатковими витратами на оплату праці фахівців і аналітиків, на обробку даних і т. П.). І хоча фірми, які дорожать своєю маркою (особливо мова йде про провідних промислових компаніях з виробництвом світового класу або прагнуть стати такими), ніколи не скупляться на них, часто потрібна розробка спеціальних процедур контролю та бюджетування цих витрат. В іншому випадку точність прогнозу може негативно відбитися на фінансовому становищі підприємства.

3. Прогнозування на базі минулого обороту. У цьому випадку дані про збут за минулий рік беруться в якості основи для передбачення ймовірного збуту в майбутньому. Передбачається, що оборот наступного року перевищить або буде нижче обороту нинішнього року на певну величину (зазвичай береться процентне збільшення до даних за попередній рік за так званим принципом «від досягнутого»). Даний метод прогнозування придатний для галузей і ринків зі стабільної господарської кон'юнктурою, слабо мінливим асортиментом товарів і послуг, з уповільненим впровадженням інновацій, де значні коливання товарообігу відбуваються вкрай рідко. Найтиповішим прикладом такої галузі є комунальне господарство. Застосовуючи даний метод, неможливо врахувати швидкі зміни в характері комерційної діяльності, в структурі споживчого попиту і т. П. Ступінь конкуренції тут взагалі не враховується.

4. Аналіз тенденцій і циклів, факторів, що викликають зміни в обсязі збуту. Прогноз збуту грунтується на виявленні за допомогою аналізу ринку імовірнісних тенденцій і статистично значущих чинників, що лежать в їх основі. Зазвичай в розрахунок приймаються наступні основні фактори: довгострокові тенденції зростання фірми, циклічні коливання ділової активності, сезонні зміни збуту компанії, можливі впливи страйків, технічні зрушення, поява на ринку нових конкурентів. Цей метод найкращий під час складання довгострокових прогнозів. Статистичні закономірності, виявлені тенденції і залежності протягом багатьох років нівелюють дію випадкових і другорядних факторів. Разом з тим, за допомогою цього методу важко прогнозувати на період менше 3-5 років, занадто малі вибірка, масив оброблюваної статистичної інформації, а також період прояви дії циклічних коливань. Цей метод найбільш придатний в капіталомістких галузях промисловості.

5. Кореляційний аналіз, т. Е. Визначення статистично значущих чинників впливу на збут продукції компанії. Він логічно доповнює попередній метод, але грунтується на більш складному науковому інструментарії статистичного аналізу ринку. Зазвичай в рамках спеціальних обстежень визначається тіснота зв'язку між рівнем збуту підприємства і різними сторонами господарської діяльності, вплив на збут яких може бути логічно доведено або обгрунтовано. Таким чином, виявляються і ранжуються (за ступенем впливу) найбільш значущі чинники, в залежності від яких в майбутньому може змінюватися обсяг збуту. Слід зауважити, що такий метод прогнозу обов'язково вимагає серйозних спеціальних і комплексних, а значить, і досить дорогих, не завжди економічно виправданих, досліджень ринку. Найбільш точні результати, проте, за допомогою цього методу можуть бути отримані в найбільш стабільних по господарської кон'юнктурі галузях.

6. Прогнозування на основі «частки ринку» збуту фірми, При якому оборот прогнозується у вигляді певного відсотка від частки фірми на ринку в даній галузі, т. Е. Спочатку прогнозується збут для всієї галузі, а потім робиться розрахунок частки підприємства в загальному обсязі продажів всієї галузі. При використанні даного методу важливо, по-перше, бути впевненим у точності прогнозу для всієї галузі, по-друге, не брати в розрахунок нецінову конкуренцію в ній (на рівні нових виробів і послуг).

7. Аналіз кінцевого використання. Прогноз тут грунтується на передбачувані обсяги замовлень основних замовників підприємства (оборот зазвичай перевершує цей показник на певний, заздалегідь встановлюється, відсоток). Застосування цього методу проведення спеціальних досліджень по основних галузях, які споживають продукцію даного підприємства, збору і обробки значного статистичного і фактичного матеріалу. Цей метод кращий в галузях сировинного та енергетичного комплексу, а також на підприємствах, що випускають комплектуючі вироби і вузли.

8. Аналіз асортименту товарів, При якому прогнози збуту за окремими видами виробів зводяться воєдино і утворюють планований оборот компанії. Цей метод найбільш підходить сильно диверсифікованим підприємствам, але точність загального прогнозу цілком залежить від детального обстеження ринку кожного виду виробів. А це вимагає, в свою чергу, чималих витрат.

9. Пробний маркетинг. Для товарів / послуг новинок. Цей метод дає найточніший прогноз, на невеликій групі клієнтів апробується програма маркетингу. Наприклад, організація ознайомлювальних турів.

10. Метод стандартного розподілу ймовірностей. Грунтується на методі PERT (Program Evaluation and Review). Метод оцінки та перегляду планів з використанням мережевих моделей і методів планування і управління.

У табл. 16 представлені переваги та недоліки основних методів складання прогнозів збуту.

Таблиця 16.

Порівняльний аналіз основних методів прогнозу збуту

 метод  переваги  недоліки  застосування
 1. Думка групи керівників «середнє» з поглядів групи вищих керівників. Прогнози ґрунтуються на фактичному матеріалі.  - Відносно легкий, але займає багато часу; - Якщо потрібні факти, то керівник повинен проводити ретельні розрахунки; - Сприяє співпраці, так як кожен відділ бере участь у підготовці прогнозу.  - Багато хто вважає метод не науковим, збиранням здогадок; - Витрачається багато цінного часу керівників на збір фактів; - Належить визначити асортимент товарів, терміни виробництва та аналізу клієнтів; - Керівник, що не займається темою, не може бути точний в оцінці.  - Для молодих компаній, які не мають досвіду в застосуванні інших методів; - Коли немає статистики збуту та статистичних даних про ринок або вони не оброблені.
 2. Комбінація думок працівників збуту. Зведені індивідуальні розрахунки торгових агентів і керівників служб збуту.  - Заснований на думці тих, хто найближче знайомий з ринком збуту; - Дає психологічну перевагу, покладаючи відповідальність на тих, хто повинен домагатися досягнення цілей; - Простий у застосуванні, проводить сегментацію по регіонах, продуктів; - Велика кількість думок допомагає точності прогнозу.  - Торгові агенти бувають або дуже песимістичні, або дуже оптимістичні; - Вимагає багато паперової роботи, відволікає торгових агентів від їх функцій по збуту; - Якщо метод націлений на встановлення планових завдань по збуту для агентів, то вони будуть прагнути дати занижені оцінки; - Торгові агенти не завжди розуміють фактори загальноекономічного характеру.  - В області, де знання запитів клієнтів має велике значення; - Може бути удосконалений шляхом оцінки точності прогнозу, що робиться кожною особою.
 3. Минулий товарообіг, як передбачення майбутнього збуту. Береться відсоткове збільшення даних за попередній період.  - Швидкий і легкий для застосування; - Ряді випадків найбільш безпечний.  - Унеможливлює враховувати швидкі зміни ділової активності; - Не враховується конкуренція, старіння або насичення ринку, технічний прогрес.  - Найкраще застосуємо для стабільних розвинених галузей, де коливання в обсягах продажів відбуваються рідко.
 4. Аналіз тенденцій і циклів. Аналіз факторів, що впливають на обсяги збуту. Прогноз збуту заснований на ймовірних тенденції і лежать в основі цих тенденцій факторів.  - Хороший засіб для довгострокових прогнозів. Непередбачені зміни згладжуються протягом ряду років.  - Дуже важко прогнозувати на період, менший, ніж кілька років. Зміни тенденцій в циклічних коливаннях можна легко пояснювати, але майже неможливо передбачати їх.  - Застосуємо для довгострокових прогнозів на період в декілька років; - Хороший для галузей, в яких зміни збуту можна виміряти на тлі інших економічних показників.
 5. Кореляційний аналіз. Вимірює зв'язок між збутом компанії та іншими сторонами бізнесу. Прогнози засновані на факторах впливу на збут компанії.  - Логічний науковий метод, заснований на причинних відносинах; - Має переваги наукового аналізу, проведеного експертами; - Коли метод розроблений, досить аналізувати лише фактори впливу.  - Передбачається, що колишні причинні залежності будуть продовжувати існування в майбутньому; - Укладач прогнозу може надмірно покладатися на формулу розрахунку; - Вимагає великої дослідницької роботи і даних про минулу збутової діяльності фірми за тривалий час.  - Збут для високостабільних галузей і давно існуючих на ринку продуктів.
 6. На основі частки ринку. На початку прогнозується збут для всієї галузі, потім робиться розрахунок частки фірми в усьому збуті галузі.  - Не вимагає даних про минулу збутової діяльності компанії за тривалий період часу.  - Вимагає допущення, що прогноз для всієї галузі правильно складений; - Немає можливості визначити ступінь жорсткості конкуренції і врахувати вплив нових продуктів на ринку.  - Найкраще застосуємо в галузях, де торгові палати ведуть збір статистичних даних.
 7. Аналіз кінцевого використання. Прогноз заснований на передбачуваних закупівлі основними великими споживачами.  - Логічний підхід при наявності великих надійних споживачів.  - Вимагає багато даних про основні споживачах продукції в масштабі всієї країни, що не завжди можливо; - Вимагає великої кількості окремих прогнозів; - Потрібні знання статистичного аналізу.  - В основному на ринку обладнання, сировини, допоміжних матеріалів.
 8. Аналіз асортименту товарів. Прогнози виробляються по кожному окремому продукту і потім комбінуються для того, щоб підвести підсумок для підприємства в цілому.  - В розрахунок приймаються всі продукти, вироблені фірмою; - Добре застосуємо в умовах випуску широкої номенклатури продуктів.  - Чим вище точність, тим вище повинна бути ступінь деталізації продуктів, а значить вище витрати зі складання прогнозу.  - Для фірм, які збувають продукти різним групам споживачів.
 9. Пробний маркетинг. маркетингу.  Цей метод дає найточніший прогноз, на невеликій групі клієнтів апробується програма  Ефективний для товарів / послуг новинок.  Наприклад, організація ознайомлювальних турів.
 10. Метод стандартного розподілу ймовірностей.  Грунтується на методі PERT (Program Evaluation and Review).  Експертним шляхом визначають 3 виду прогнозів збуту: Оптимістичний; Найбільш ймовірний; Песимістичний.  Метод оцінки та перегляду планів з використанням мережевих моделей і методів планування і управління.

Ефективність застосування того чи іншого методу цілком залежить від конкретних умов і специфіки господарської діяльності підприємства і може бути визначена тільки в системі загальних заходів з дослідження ринку. У маркетингово орієнтованої компанії, як правило, складається декілька варіантів прогнозів збуту з використанням різних методів (як правило, вибирається 3-4 методу). Потім отримані оцінки зіставляються з тим, щоб встановити виникають розбіжності оцінок. Зазвичай вважається, що прогноз складений правильно, якщо різниця між передбачуваним і фактичним збутом не перевищує 5%. Багато фірм починають розробку нового повторного прогнозу, якщо на будь-якому етапі реалізації плану фірми різниця між фактичним і передбачуваним збутом перевищує 5%. Якщо ці розбіжності значні (розкид значень показників прогнозів збуту за різними методами перевищує 10%), то швидше за все при складанні прогнозу збуту з якоїсь методикою були допущені помилки.

При складанні підсумкового прогнозу збуту на основі оцінок, отриманих за допомогою різних методів, з урахуванням оптимістичних і песимістичних варіантів прогнозів, може також бути використаний метод стандартного розподілу ймовірностей, що базується на методі Перт (від англ. PERT - program evaluation and review). Загалом Перт - ціла система оцінки, регулярного перегляду і коригування планів з використанням мережевих моделей. Стосовно до складання прогнозів збуту підприємства або фірми він може бути використаний, наприклад, наступним чином.

На основі прийнятих на підприємстві методів складання прогнозів збуту визначаються:

Про - оптимістичний варіант прогнозу збуту;

М1 - найбільш ймовірний прогноз збуту за методом № 1;

М 2 - найбільш ймовірний прогноз збуту за методом № 2;

М 3 - найбільш ймовірний прогноз збуту за методом № 3;

М 4 - найбільш ймовірний прогноз збуту за методом № 4;

Р - песимістичний варіант прогнозу збуту.

Далі розраховується очікуване значення прогнозу збуту (ПС) за стандартною формулою:

ПС = (О + M1 + M2 + M3 + M4 + P) / 6 (3)

Використання цього методу дозволяє більш точно зіставити варіанти прогнозів збуту, розраховані за різними методами зі статистично очікуваним значенням, що дає можливість визначити найбільш ймовірний діапазон варіації прогнозу збуту. Наприклад, найбільш райдужні оцінки обсягу продажів підприємства на майбутній рік складають 350 тис. Виробів. Найбільш ймовірні прогнози складуть: згідно з опитуванням групи керівників служб 340 тис. Шт., На базі минулого обороту - 334 тис. Шт., На основі аналізу кінцевого використання - 338 тис. Шт. і аналізу асортименту - 332 тис. шт. Песимістичний прогноз - 300 тис. Відповідно до наведеної вище формулою очікуване значення прогнозу збуту складе:

ПС = (350 + 340 + 334 + 332 + 338 + 300) / 6 = 332,3 тис. Виробів.

Стандартне відхилення (СО) визначається за формулою:

СО = (О - Р) / 6 = (350 - 300) / 6 = 8,33 тис. Виробів.

Це означає, що відповідно до загальної теорії статистики найбільш ймовірне значення змінної - прогнозу збуту (з ймовірністю 95%) знаходитиметься в межах 332,3 ± 2 х 8,33 тис. Виробів, т. Е. Між 315,6 і 349 тис. виробів.

Необхідно пам'ятати, що при складанні прогнозів збуту важливий сценарний підхід, Т. Е. Розрахунок і порівняльний аналіз різних варіантів, відповідний хорошою і поганою кон'юнктурі. Керівництву підприємства потрібно чітко уявляти собі, яким чином це може вплинути не тільки на фінансові показники, а й на інші сторони господарської діяльності: на організацію збуту, асортимент продукції, планування виробництва, технологію і т. П. У цьому сенсі розрахунок найгіршого варіанту прогнозу збуту і оцінка можливих його наслідків хороший хоча б тим, що дозволяє завчасно подбати про профілактичні заходи, а не конвульсивно приймати рішення, коли раптом з'ясовується, що негативних явищ вже не уникнути.

Порядок складання прогнозу збуту в маркетингово орієнтованої компанії

1. Підготувати перелік продуктів, за якими складаються прогнози збуту.

2. Визначити період, на який будуть складатися прогнози збуту (від 1 до 3 років), порядок їх розбивки на окремі підперіоди (по місяцях, кварталах) і формат підсумкового прогнозу збуту.

3. Вибрати натуральні одиниці виміру (в тоннах, штуках, умовних комплектах і т. П.) Обсягів продажів по кожному продукту, визначити рівень цін за одиницю кожного продукту і їх зміна по під періодам (темп інфляції) протягом усього періоду в єдиних порівнянних вартісних показниках (рублях, доларах США і т. п.).

4. Визначити методи складання прогнозів (3-4 з основних методів).

5. Встановити джерела інформації, необхідні для складання прогнозів збуту за обраними методам, визначити порядок збору та обробки даних.

6. Розрахувати найбільш ймовірні варіанти прогнозів по кожному методу.

7. Визначити фактори (не більше 7-8), які можуть вплинути на рівень і динаміку обсягів продажів підприємства або фірми на майбутній період. Встановити ступінь впливу кожного з факторів на рівень збуту по найбільш імовірним варіантами прогнозу збуту (по можливості для кожного методу).

8. Розрахувати оптимістичні і песимістичні варіанти прогнозів збуту (по можливості для кожного методу).

9. Зіставити отримані варіанти, встановити відхилення і підготувати підсумковий прогноз збуту відповідно до обраного формату.

В цілому, прогнозування збуту дозволяє: виділити області зростання підприємства; розробити бюджет маркетингу; розподілити маркетингові ресурси; проаналізувати успіх продажів за сегментами; простежити за змінами у зовнішньому середовищі, в тому числі за конкуренцією; модифікувати продукти, орієнтовані на попит.


ПРАКТИКУМ ДО ТЕМИ 5.

Ситуація № 1

В кінці вересня 1985 р власник і менеджер фірми «Ясний день» Олександр, захотів організувати спеціальний тур для підлітків - двотижневу поїздку, під час якої можна відвідати всі найкрасивіші місця та історичні пам'ятки Греції. Було укладено попередню угоду з двома професорами, які повинні стати гідами та розробити маршрут. Однак Олександр став сумніватися, чи зможе він реалізувати свій план повністю.

Фірма «Ясний день», яка виникла як туристське агентство в 1961 р, на той момент була великим туристичним підприємством. Фірма мала філії в Парижі, Атланті, Празі. Її грецькі офіси розташовувалися в Афінах, на Криті. Головними клієнтами були співробітники компаній, які робили свої замовлення в філіях фірми, там, де знаходилися і їх власні організації.

Ці ж люди набували сімейні тури і подорожі. В1985 р значна частина клієнтів складалася з керівників середнього і вищого рівня, частково з їх помічників. Тільки близько 11% припадало на випадкових клієнтів.

Олександр вперше задумався над туром для підлітків після зустрічі з іншими менеджерами на Міжнародній конференції, яка проходила в Лісабоні в серпні 1985 г. На конференції він познайомився з менеджером з Барселони, який поділився з ним інформацією про те, як він організував аналогічний тур і що в Наразі він планує реалізацію подібного туру по Греції. Він розповів Олександру, що підлітки і їхні батьки дуже чекають такої поїздки, так як це дасть їм можливість відпочивати окремо один від одного. Слушна нагода для реалізації - час літніх канікул. Батьки погодяться з пропозицією, якщо буде гарантовано контроль і відповідний рівень підготовки гідів.

Коли Олександр повернувся в Афіни, він розповів про свою ідею друзям викладачам історії однієї з найкращих афінських шкіл. Вони із задоволенням погодилися взяти участь а заході.

Олександр не мав інформації про організацію подібних турів в Греції. Свою подорож Олександр вирішив зосередити на Греції, так як з листів батьків знав, що ті незадоволені викладанням історії країни в школах. Батьки були згодні відпустити своїх дітей в добре організоване подорож, яке відкриє їм все краси країни і її історію.

Олександр розумів, що підліткам буде нудно займатися тільки історією, тому він вирішив також організувати відпочинок на морському узбережжі, з танцями і розвагами.

Після закінчення розробки туру Олександр зустрів свого друга - юриста, у якого було два сина-підлітка. Друг сказав, що не відпустив би своїх синів в подібну подорож, так як він знає, що за дітьми стежать недостатньо, і підлітки зовсім не цікавляться історією. Він вважає за краще давати синам гроші і квитки, дозволяючи їм подорожувати, поки не закінчаться кошти. У цьому віці важливіше довести, що ти відповідальна людина і можеш подорожувати самостійно. Так як Олександр довіряв думку свого друга, він вирішив переглянути свій тур, зробити його більш привабливим.

Питання для обговорення:

1. Чи обов'язково проводити пробний тур для визначення його успішності серед клієнтів? Яким ще чином можна визначити привабливість продукту для клієнтів?

2. Як необхідно змінити тур, щоб зробити його привабливим і менш ризикованим?

Ситуація № 2: Як відкрити крутий готель в провінції? І потім ще готель в Сочі?

Джерело: Feb. 19th, 2013 at 8:55 PM. Електронна Газета «Ведомости»

Алевтина Юдаева ніколи особливо не мріяла стати власницею готелю. Тому до моменту покупки франшизи Holiday Inn вже мала багатий досвід ведення різних бізнесів. На початку 90-х Юдаева разом з чоловіком, Павлом Масленниковим, заснувала групу компаній «Азія», яка за ці роки займалася і бартерними угодами, і торгівлею продуктами харчування, і нафтопродуктами, і девелоперськими проектами. Були у Юдаев навіть власний магазин одягу та ательє на зорі перебудови, а пізніше і один з перших челябінських салонів краси.

«Коли в 90-е стало можна займатися бізнесом, я була впевнена, що в підприємництво підуть усі. Це ж так просто і цікаво », - каже Юдаева, яка з трудом висиділа кілька років в нудному планово-економічному відділі заводу, куди потрапила за розподілом після інституту.

Однак роль власниці власного готелю виявилася точним влученням у амплуа героїні. «Я по життю господиня. У мене велика сім'я, четверо дітей, я люблю готувати, і для мене ніколи не було проблемою з усім цим господарством впоратись і ще вести бізнес », - посміхається Юдаева.

Ідея пивзаводу провалилася

Йти в готельний бізнес підприємці не збиралися. Все вийшло спонтанно. Після кризи 1998 р в Челябінську було багато занедбаних недобудованих об'єктів, запланованих під магазини або аптеки. Юдаева з чоловіком викупили один не в самій центральній на той момент частини міста, на Університетській набережній. Любителі російської лазні, подружжя вирішило відкрити в одному з недобудов клуб-саун, де були б представлені традиції банної культури різних народів. Клуб-саун «Авокадо» був відкритий в 2003 р Залишалося придумати, що ж робити з другою частиною куплених площ.

«Ділянка з недобудованим нежитловим будівлею ми придбали в 2003 р за 12,5 млн руб., - Розповідає Юдаева. - У той час площа недобудови становила близько 2000 кв. м, так що більше 4000 кв. м довелося добудовувати ».

Була у підприємців ідея відкрити додатково до саун свій пивоварний заводик. Але після консультацій із запрошеним експертом, одним із спадкоємців пивного бренду «Баварія», від ідеї відмовилися.

Ми зрозуміли, що ідея гарного пивоварного заводу в Челябінську утопічна. Добре, що всі наші витрати обмежилися гонораром експерта в 2000 євро », - посміхається бізнес-леді.

Так поступово, перебираючи ідею за ідеєю, Юдаева зупинилася на готелі.

«Проїхавши по Європі, ми уважно придивлялися до готелів в Голландії, Німеччині, спілкувалися з власниками і консультантами, і я зрозуміла: щоб виділитися, нам потрібно привезти в місто міжнародний бренд і стандарти, а не винаходити велосипед», - розповідає Юдаева початок довгої епопеї .

Підприємці стали прораховувати різні варіанти. Готель виходив невеликим - на 54 номери. Уже готова коробка будівлі не дозволяла розширюватися. На сусідній ділянці Юдаева планувала побудувати другий корпус, але, незважаючи на виграні суди та документацію, дозволи на будівництво за 9 років так і не вдалося отримати.

Першою компанією, в яку Юдаева приїхала на переговори про покупку франшизи, була InterContinental Hotels Group. Від початку переговорного процесу до підписання угоди пройшло 3,5 роки. Британці не планували на той момент виходити за межі Москви і Петербурга, а в подальшому хотіли розвивати мережу в регіонах хвилеподібно. Спочатку віддалитися від Москви на 500 км, потім на 1000. Челябінськ здавався їм зовсім незрозумілим регіоном, йти в який і ризикувати брендом вони, за словами Юдаев, не хотіли.

Чи є життя за Уралом

Але наполегливість і переконаність в успіху справи перемогли. Угода була підписана.

Загальний обсяг інвестицій в готель Юдаева оцінює в 270 млн руб. Власні кошти склали 40% від вартості проекту, решта - кредит.

«Франшиза іноземного готельного оператора купувалася на території Челябінської області вперше, - розповідає господиня готелю. - Велика була ймовірність допустити суттєві помилки при узгодженні умов договору, але інтуїція допомогла. В результаті ми отримали перший міжнародний готель в регіоні: унікальний досвід, професійні стандарти діяльності, доступ до глобальних систем бронювання та гарантований потік іноземних туристів. А франчайзер отримав 20-річний контракт, роялті та розширення мережі ».

За словами Юдаев, вона відчуває себе дуже комфортно, хоча в минулому році в місті з'явився 5-зірковий «Відгоф», а незабаром ще відкриється і 5-зірковий готель мережі «Редіссон»: «Нас конкуренція не лякає. Я знаю наш регіон. Формат "5 зірок" не тут активно затребуваний ».

Юдаева пояснює це тим, що основні гості челябінських готелів - відряджені. А компанії завжди обмежують ліміт оплати проживання співробітників.

«Дійсно, на частку ділового туризму припадає 80-90% всіх, хто прибуває в місто. У перспективі очікується збільшення частки рекреаційного туризму », - вважає Наталія Чистякова, директор з розвитку департаменту консалтингу GVA Sawyer.

Бум на готельному ринку Челябінська Юдаева пов'язує з тим, що в місті стали проходити події міжнародного масштабу, з'явилася велика льодова арена, працюють великі міжнародні компанії. Часто відряджені живуть в їх готелі по кілька тижнів і навіть місяців. «Номерного фонду не вистачає. Багато старих радянських готелів. А вони високим вимогам не відповідають », - вважає Юдаева.

Забезпеченість готельними номерами Челябінська становить всього 1,7 номера на 1000 жителів », - каже Чистякова. (У Росії показники приблизно в 3-4 рази нижче, ніж середні показники забезпеченості готелями в Європі, і в кілька разів нижче, ніж в фінансових і туристичних центрах. Так, в Парижі забезпеченість готелями - близько 8 номерів на 1000 жителів, в Лондоні - 12 номерів на 1000 жителів.)

У Челябінську сукупний обсяг пропозицій - близько 2000 номерів, з яких на частку готелів «3 зірки» і нижче припадає 77%. У місті є лише два професійних оператора - Heliopark Group (готель розташований в селищі Смоліне - «Heliopark Смоліне», 61 номер) і InterContinental Hotels Group (готель Holiday Inn Chelyabinsk-Riverside - 54 номери). У якісному реченні міста тільки один об'єкт, місткість якого перевищує 200 номерів, - готель «Малахіт» ( «3 зірки», 408 номерів). У найбільшій кількості об'єктів якісної пропозиції номерний фонд знаходиться в межах 100-250 номерів.

У групі компаній «Бовід», яка управляє чотирма готелями в Челябінську, включаючи «Відгоф», від коментарів відмовилися.

Чи не швидкі гроші

Готельний бізнес - це бізнес не для тих, хто шукає швидкого повернення вкладених коштів, запевняє Юдаева. Середній термін окупності успішних готельних проектів, за її словами, становить 10 років. А рентабельність щодо інших галузей економіки досить низька.

«Купуючи готелі в регіонах, ми розраховуємо на повернення інвестицій за 7-8 років. У Москві і Петербурзі цей термін вище через високі ціни на нерухомість. Хоча, звичайно, середньорічне завантаження в регіонах сильно поступається московській, але і витрати значно менше », - розповідає про особливості регіонального готельного бізнесу Олена Марченко, керівник департаменту управління доходами КК« Амакс »(мережа готелів Amaks Hotels & Resorts, більше 20 готелів в Росії і Білорусії).

Рентабельність бізнесу у великих регіональних центрах знаходиться на рівні московської, а часто і перевищує її, вважає Марченко. Однак нерозвиненість інфраструктури в регіонах та, як результат, обмежений потік російських і іноземних туристів і постійно дорожчають авіа-і ж / д квитки не сприяють розвитку внутрішнього туризму.

«У 2012 році ми очікуємо зростання виручки готелю трохи більше 5% в порівнянні з 2011 р, що складе 123 млн руб. проти 117 млн у минулому році », - каже про фінансові показники Юдаева. Середня заповнюваність в Holiday Inn, за словами Юдаев, близько 60%.

У великих регіональних центрах середньорічне завантаження в готелях мережі Amaks становить 50-61%. Але говорити просто про завантаження не зовсім коректно, тому що важливо враховувати, з якого середнім тарифом продається готель, уточнює Марченко.

Щоб вирівняти сезонний провал, Юдаева майже з першого дня стала активно пропонувати городянам різні послуги. У готелі працює танцювальна студія, відкрита по франшизі GallaDance, фітнес-центр, спа-салон, послугами яких активно користуються саме місцеві жителі.

«Культура провінції і Москви сильно відрізняється. У столиці нікому в голову не прийде поїхати на обід додому. А тут це в порядку норми », - констатує Юдаева, яка активно привчає челябінців і до ресторанної культури. Наприклад, проводить недільні бранчі.

Персонал для Сочі

Надію на будівництво другого корпусу Юдаева вже втратила. А разом з нею - інтерес до активної бізнес-діяльності в Челябінську. Зараз вона з чоловіком все більше часу проводить в Сочі. У Челябінську вони заснували компанію «Російський дім», яка надає послуги з підготовки персоналу для готелів і управління готельними комплексами. «Ми взяли в управління великий готельний комплекс на 700 номерів - Bridge Resort в Імеретинській долині, будівництво якого до літа має завершитися, - розповідає Юдаева. - Вибудовуємо весь технологічний процес, адже для Сочі найбільша проблема - кадри. Будемо набирати і навчати їх в Ростовській області і привозити з Уралу ». Частина персоналу для нового готелю Юдаева обкатує в челябінському Holiday Inn. Для нового готелю до олімпійського сезону їй належить підготувати 680 осіб. Продавати готель в Челябінську Юдаева не планує.

«Челябінськ - це місто-мільйонник з розвиненою промисловістю і високим економічним потенціалом. Для нас становлять інтерес саме такі бізнес-орієнтовані міста з добре розвиненою комерційну інфраструктуру, - каже Даррен Бланчард, старший директор з розвитку бізнесу компанії Rezidor, яка в кінці 2013 р відкриє 5-зірковий готель «Radisson Blu Челябінськ» на 211 номерів.

Побоювань в низькій заповнюваності номерів через високі ціни у Rezidor немає.

Питання для обговорення:

1. Оцініть (розрахуйте) ємність готельного ринку м Челябінська для нового франчайзингового готелю InterContinental Hotels Group.

2. Охарактеризуйте забезпеченість готельними номерами в регіоні (м Челябінську).

3. Дайте характеристику ринку споживачів послуг готелю в м Челябінську.

4. Опишіть основних конкурентів готелю і в чому переваги перед ними у франчайзингового готелю InterContinental Hotels Group в Челябінську.

5. Які методи вирівнювання сезонності за доходами застосовує власниця Готелю Алевтина Юдаева. У чому ефект від їх впровадження?

6. У чому, по-твердженням, Алевтини Юдаев полягає основна проблема відкриття першокласного готелю в Олімпійському Сочі? Чи згодні Ви з її думкою. Відповідь аргументуйте.

вправи

1. Туризм, безумовно, має яскраво виражений сезонний характер, тому особливий інтерес представляє вивчення динаміки проведення закордонних подорожей по місяцях. Якщо скласти графік поїздок за кордон, то можна побачити, що помісячна динаміка числа виїжджаючих за кордон туристів залишається досить високою з року в рік і досить стабільна. Відхилення від сукупного напрямки викликані, як правило, нестандартними обставинами. Наприклад, різке зниження числа тих, хто виїхав туристів на острів Гуам в січні 1998 р пов'язано з потужним тайфуном, а зростання їх кількості в травні 1996 року - з вдалим поєднанням вихідних днів. Яким чином можна згладити сезонний характер туристської сфери діяльності?

2. Охарактеризуйте якомога точніше ринок екстремального туризму. Яка ємність цього ринку?

Домашнє завдання

Керівництво Вашої фірми прийняло рішення розширити зону присутності на ринку. Опишіть ринок, на якому повинен продаватися Ваш товар: географічні регіони; форми транспортування і комунікації, наявні в даному регіоні; купівельні звички споживачів; звички придбання товарів сфери туризму; типові способи реалізації в даному регіоні.

Визначення ємності ринку «-- попередня | наступна --» Методи прогнозування збуту
загрузка...
© om.net.ua