загрузка...
загрузка...
На головну

індивідуальні характеристики

Фактори, що впливають на поведінку споживача.

Психологічний настрій споживача характеризує його загальне ставлення до товару і визначається трьома основними складовими: потребами, сприйняттям товару і ставленням до нього.

Потреба виступає як мета, яку споживач бажає домогтися. Окремі потреби стають настільки наполегливими, що мотивують людину шукати можливість їх задоволення, тому проводячи маркетингові дослідження необхідно вивчати не тільки потреби, а й мотиви поведінки потенційних покупців.

Існує кілька теорій мотивації, згідно з якими можна виділити наступні мотиви поведінки споживачів:

1) Емоційні (статус, домінування, слідування моді).

2) Раціональні (економія, якість, гарантії).

3) Ірраціональні (на рівні несвідомого)

Сприйняття - це спосіб упорядкування споживачами інформації про товари. Споживачі сприймають маркетингову інформацію як правило вибірково, т. Е. По різному.

Механізм виборчого сприйняття складається з 3-х процесів:

1) Вплив.
Виборче вплив означає, що люди схильні чути і бачити те, що найбільше відповідає їхнім потребам, поглядам і способу життя.

2) Розуміння.
 Споживачі схильні тлумачити інформацію відповідно до своїх психологічними особливостями.

3) Запам'ятовування.
 Споживачі запам'ятовують інформацію, яка найбільше відповідає їхнім потребам і психологічним особливостям.

Ставлення - це тенденція споживачів позитивно або негативно оцінювати товар. Ставлення формується на основі переконання. Переконання про товар - це характеристики споживчих властивостей, які ми приписуємо тим чи іншим товарам.

Оцінка товару - це позитивне чи негативне думку про нього.

Включають демографічні характеристики, спосіб життя і особистісні характеристики.

Демографічні чинники є об'єктивними характеристиками споживача, стать, вік, кількісний і якісний склад сім'ї та ін.

Спосіб життя споживачів визначається видами діяльності, в які вони залучені, їх інтересами і думками (коло спілкування, рівень освіти, кругозір споживача).

Особистісні характеристики - це особливості, які постійно характеризують стійкі форми поведінки споживачів:

1) Тип особистості.
Визначає її відмінні властивості, наприклад, темперамент.

2) Самооцінка.
Самооцінка складається в уявленні про те, які ми є насправді, і якими, на нашу думку, нас бачать навколишні.

3) Життєвий досвід.
Накладає відбиток на поведінку будь-якої людини, роблячи його більш мудрим.

4) Установки і переконання.
Виробляються в міру накопичення життєвого досвіду, мотивують поведінку людини і важко піддаються зміні

До факторів соціального оточення відносяться:

1) Культура.

2) Громадський клас.
Широкі групи споживачів відповідний ступеня престижу і влади в суспільства

3) Референтні групи.
Сукупність людей, що впливають на позицію, яку займає людиною і його поведінкою. Рефератних групи можуть надавати на споживача влініе

a. Інформаційне. Чи означає, що група є достовірним джерелом інформації про товари і компанії.

b. Порівняльне. Полягає в тому, що група надає споживачам щось, з чим вони можуть порівнювати свої переконання, ставлення та поведінку.

c. Нормативне вплив. Група переконує своїх членів дотримуватися її норм

Поділяються на:

a. первинні

b. вторинні

4) Сім'я.
Є найбільш важливою референтною групою, т. К. Може давати орієнтацію або пряме напрямок на покупку. Сімейний вплив мають місце між подружжям, а також між батьками і дітьми.
 Сім'ї різняться за роллю і відносного впливу чоловіка, дружини і дітей на покупку товарів:

a. З автономією

b. З дружиною на чолі

c. З чоловіком на чолі

d. колегіальні

Характеристика процесу покупки. «-- попередня | наступна --» Частка ринку
загрузка...
© om.net.ua