загрузка...
загрузка...
На головну

Питання 40. Оптова торгівля

Оптова торгівля - це будь-яка діяльність з продажу товарів або послуг тим, хто купує їх з метою перепродажу або професійного використання. Оптовиків поділяють на такі групи: а) оптовики-купці; б) брокери і агенти; в) оптові відділення і контори виробників.

Функції оптовиків. Оптовиків використовують, коли з їх допомогою можна більш ефективно виконати такі функції: 1) збут і його стимулювання - оптовики допомагають виробнику охопити безліч дрібних клієнтів при порівняно невеликих витратах; 2) закупівлі і формування товарного асортименту - оптовик в змозі підібрати вироби, сформувати необхідний для клієнта товарний асортимент; 3) розбивка великих партій товарів на дрібні - оптовики забезпечують економію, закуповуючи товари вагонами і розділяючи їх на дрібні партії; 4) складування - оптовики зберігають товарні запаси, сприяючи тим самим зниженню відповідних витрат постачальника і споживачів; 5) транспортування - оптовики забезпечують більш оперативну доставку товарів, так як вони знаходяться ближче до клієнтів, ніж виробники; 6) фінансування - оптовики фінансують своїх клієнтів, надаючи їм товарний кредит; 7) прийняття ризику - приймаючи право власності на товар, несучи витрати в зв'язку з його розкраданням, пошкодженням, псуванням і старінням, оптовики беруть на себе частину ризику; 8) надання інформації про ринок - оптовики надають своїм постачальникам і клієнтам інформацію про діяльність конкурентів, про нові товари, динаміці цін; 9) послуги з управління та консультаційні послуги - оптовик нерідко допомагає роздрібним торговцям, навчаючи їх продавців, беручи участь в організації роботи, допомагаючи організувати бухгалтерської облік, управління запасами.

Оптовики-купці. Це незалежні комерційні підприємства, які набувають право власності на всі товари, з якими вони мають справу. У різних сферах діяльності їх називають по-різному: оптові фірми, бази, дистриб'ютори, торгові доми. Це велика група оптових торговців, на їх частку припадає більше половини оптової торгівлі. Оптовики-купці бувають двох видів - з повним і обмеженим циклом обслуговування. Оптовики з повним циклом обслуговування надають такі послуги, як зберігання товарних запасів, надання продавців, кредитування, забезпечення доставки товару і надання сприяння в управлінні. Це або торговці оптом, або дистриб'ютори. Оптом торгують в основному з підприємствами роздрібної торгівлі, надаючи їм повний набір послуг. Дистриб'ютори товарів промислового призначення продають їх переважно виробникам, а не роздрібним торговцям. Вони пропонують покупцям послуги, такі, як зберігання товарних запасів, кредитування і доставка товарів.

Оптовики з обмеженим циклом обслуговування надають своїм постачальникам і клієнтам набагато менше послуг. Існує кілька видів оптових підприємств з обмеженим набором послуг: а) оптовик, який торгує за готівковий розрахунок і без доставки товару, - займається обмеженим асортиментом ходових товарів, які він продає дрібним роздрібним торговцям з негайною оплатою покупки без вивезення купленого; б) оптовик-комівояжер - не тільки продає, а й сам доставляє товар покупцям; в) оптовик-організатор - працює в галузях, для яких характерна безтарне перевезення вантажів (таких, як сировину, важке обладнання), при цьому він не займається товаром безпосередньо, а, отримавши замовлення, знаходить виробника, який відвантажує товар покупцю; г) оптовик-консигнант - обслуговує магазини роздрібної торгівлі, висилаючи в магазин свої товари, обладнує в торговому залі викладки, призначає ціни, веде облік товарних запасів і виставляє рахунки роздрібним торговцям за те, що куплено; д) оптовик-по-силторговец - розсилає каталоги клієнтам (підприємствам роздрібної торгівлі, промислового виробництва і різного роду установам), замовлення надсилаються поштою або доставляються автомобільним транспортом.

Брокери і агенти. Вони відрізняються від оптовиків-купців за двома показниками: не беруть на себе право власності на товар і виконують обмежені функції. Їх основна функція - сприяння купівлі-продажу. За свої послуги вони одержують комісійну винагороду в розмірі до 5-10% продажної ціни товару. Подібно оптовикам-купцям вони спеціалізуються або по типу перед пропонованого товарного асортименту, або по типу обслуговуваних ними клієнтів. Брокер зводить покупців з продавцями і допомагає їм домовитися. Брокеру платить той, хто залучає його до посередництва.

Агент представляє покупця або продавця на більш довгостроковій основі. Існує кілька видів агентів. Агенти виробників представляють двох або декількох виробників доповнюючих один одного товарів. Вони укладають офіційні угоди з кожним виробником щодо цін, територіальних меж діяльності, процедури проходження замовлень, послуг з доставки товарів і розміру комісійних. Повноважні агенти по збуту укладають з виробниками договори, отримуючи права на збут продукції, що випускається тим чи іншим виробником. Повноважний агент по збуту служить як би відділом збуту виробника і значно впливає на ціни, терміни і умови продажу. Агенти з закупівлі зазвичай оформляють довгострокові відносини зі своїми покупцями і набувають для них необхідні товари, нерідко отримуючи ці товари, перевіряючи їх якість, організовуючи складування і подальшу доставку до місця призначення. Оптовики-комісіонери - це фірми-агенти, котрі вступають у фізичне володіння товарами і самостійно укладають угоди на їх продаж. Як правило, вони не працюють на основі довгострокових угод. Оптовик-комісіонер поставляє товар на певний ринок, продає всю партію по найбільш бла 'ливих ціною, віднімає з виручки свої комісійні і витрати і передає решту суми виробнику.

Оптові відділення і контори виробників. Ці підприємства здійснюють оптову торгівлю без залучення незалежних оптовиків. Існує два види підприємств, що займаються такою діяльністю: 1) збутові відділення і контори виробників - тримають під більш жорстким контролем діяльність з управління товарними запасами, збуту і його стимулюванню. Великі роздрібні торговці часто містять в основних ринкових центрах власні закупівельні контори. Закупівельна контора грає приблизно ту ж роль, що і брокери або агенти, але є структурним підрозділом організації-покупця; 2) спеціалізовані оптовики - у ряді галузей економіки є власні спеціалізовані оптові організації (наприклад, оптові нафтобази продають і доставляють нафтопродукти автозаправних станцій і діловим підприємствам).

Маркетингові рішення оптовика. Оптові торговці повинні приймати ряд маркетингових рішень.

Рішення про цільовий ринок. Оптовикам необхідно визначити свій цільовий ринок. Оптовик може вибрати цільову групу клієнтів за ознаками розміру, виду, гостроти зацікавленість в послугах і на підставі інших критеріїв. В рамках цільової групи оп товик може виділити найбільш вигідних для себе клієнтів і встановити з ними більш тісні відносини.

Рішення про товарний асортимент і комплекс послуг. «Товаром» оптовика є пропонований їм асортимент. На оптовиків чиниться тиск з боку ринку, щоб вони пропонували повний товарний асортимент і підтримували запаси товарів для негайної поставки. Але це обходиться дорого. Оптовики визначають число асортиментних груп товарів, відбирають тільки найбільш вигідні для себе товарні групи, вирішують, які послуги допомагають домагатися найбільш тісних відносин з клієнтами.

Рішення про ціни повинні визначатися на основі маркетингових підходів, враховуючи, що в конкурентному середовищі чистий прибуток оптової торгівлі може не досягати і 2%.

Рішення про методи стимулювання включає вибір поєднання основних елементів комплексу стимулювання. Багато оптові торговці поки не дуже замислюються про стимулювання, так що використання реклами, стимулювання збуту, пропаганди і методів особистого продажу нерідко носить випадковий характер.

Рішення про місце розміщення підприємства. Оптові торговці зазвичай розміщують свої підприємства в районах з низькою орендною платою і низьким оподаткуванням, витрачають мінімум коштів на благоустрій території і обладнання приміщень. Для боротьби зі зростаючими витратами вони розробляють нові методи і прийоми діяльності. Однією з таких розробок стало створення автоматизованих складів, керованих за допомогою комп'ютерів.

Питання 39. Роздрібна торгівля. «-- попередня | наступна --» Питання 41. ПРОБЛЕМИ, СТРАТЕГІЇ ТА МЕТОДИ МАРКЕТИНГОВОЇ КОМУНІКАЦІЇ
загрузка...
© om.net.ua