загрузка...
загрузка...
На головну

Питання 16. РИНОК ТОВАРІВ ПРОМИСЛОВОГО ПРИЗНАЧЕННЯ

Питання 15. РИНОК ОРГАНІЗАЦІЙ

Ринок організацій - це виробники, торговці і державні установи. Слід враховувати такі особливості ринку організацій, що не зустрічаються на споживчому ринку:

1) організації купують товари, послуги з метою отримання прибутку, скорочення витрат, задоволення потреб своєї клієнтури, виконання будь-яких громадських або правових зобов'язань;

2) в ухваленні рішення про закупівлі для потреб організації бере участь велика кількість осіб, як правило, учасники прийняття рішення виконують різні обов'язки в рамках організації і підходять до вирішення про закупівлю з різними критеріями;

3) агенти з постачання та закупівель повинні слідувати офіційним установкам, лімітам та іншим вимогам своїх організацій; 4) організації запитують пропозиції, складають договори на закупівлі.

Закупівлі для потреб організації - це процес прийняття рішення, в якому організація констатує наявність потреби в закуповуваних з боку товари і послуги. Вона виявляє, оцінює і відбирає конкретні марки товарів та конкретних постачальників.

Ринок товарів промислового призначення - це сукупність осіб і організацій, що закуповують товари і послуги, які використовуються у виробництві інших товарів, що продаються, що здаються в оренду або що поставляються іншим споживачам. Основними галузями діяльності, складовими ринок товарів промислового призначення, є сільське господарство, промисловість, будівництво, транспорт і зв'язок.

Особливості ринку. За розмірами товарної номенклатури та грошового обороту ринок товарів промислового призначення перевершує ринок товарів широкого вжитку. Він володіє наступними особливостями: 1) але ньому менше покупців. Продавець товарів промислового призначення, як правило, має справу з набагато меншим числом покупців. Наприклад, підприємство може продавати шини великому автомобілебудівному заводу, а при продажу шин широкому споживачеві підприємство обслуговує ринок, де десятки мільйонів покупців; 2) нечисленні покупці більше. У всіх галузях основна частина закупівель припадає, як правило, на частку декількох великих покупців. У таких галузях, як видобуток газу, нафти, виробництво автомобілів, велика частина загального обсягу виробництва припадає на частку декількох підприємств; 3) покупці сконцентровані географічно. Велика частина всіх покупців товарів промислового призначення в країні сконцентрована в певних економічних районах. У таких галузях, як нафтова, газова промисловість, географічна концентрація виражена найяскравіше;

4) попит на товари промислового призначення визначається попитом на товари широкого вжитку. Якщо попит на товари широкого споживання зменшиться, то знизиться попит і на усі товари промислового призначення, що використовуються в процесі виробництва;

5) попит на товари промислового призначення різко змінюється. Попит на товари і послуги промислового призначення зазвичай змінюється швидше, ніж на товари і послуги широкого споживання. Так, приріст попиту на споживчі товари може призвести до незмірно більшого приросту попиту на машини і обладнання для їх виробництва; 6) покупці товарів промислового призначення - професіонали. Товари для потреб промисловості закуповують професійно підготовлені агенти. Чим складніше характер закупівлі для потреб виробництва, тим більша ймовірність участі
 цілого ряду осіб в процесі прийняття рішення. Придбанням найбільш важливих товарів зазвичай займаються спеціальні закупівельні комісії, до складу яких входять технічні експерти і представники керівництва підприємств.

Рішення про закупівлі. У процесі закупівлі покупець товарів промислового призначення стикається з необхідністю прийняття цілої низки рішень. Число рішень залежить від ситуації здійснення закупівлі. Таких ситуацій може бути чотири: 1) повторна закупівля без змін - це ситуація, при якій покупець розміщує повторне замовлення на що-небудь, не вносячи жодних змін. Так часто розміщуються замовлення на звичайні канцелярські товари. Постачальники, які не ввійшли в коло «обраних», прагнуть запропонувати щось нове або зіграти на незадоволеності покупця; 2) повторна закупівля зі змінами - це ситуація, при якій покупець хоче при розміщенні повторного замовлення внести до нього зміни, що стосуються технічних характеристик товару, цін та інших умов поставки, або замінити частину постачальників. Так нерідко розміщуються замовлення на нові сорти матеріалів, нові моделі обладнання або комплектуючі виро лія. Нові постачальники розглядають подібну ситуацію як можливість зав'язати ділові контакти; 3) закупівля для вирішення нових завдань. Нові завдання постають перед фірмою, що закуповує товар або послугу вперше. Дана ситуація відкриває для постачальників нові можливості. Вони намагаються вступити в контакт з якомога більшою кількістю осіб, що впливають на прийняття рішення, надають їм інформацію і сприяють. При здійсненні закупівель для вирішення нових завдань покупцеві належить визначити: а) технічні характеристики товару; б) межі цін; в) час і умови поставки; г) умови технічного обслуговування; д) умови платежу; е) розмір замовлення; ж) коло потенційних постачальників; з) «обраного» постачальника; 4) комплектна закупівля. Багато покупців вважають за краще вирішувати проблему закупівель комплексно, не беручи безлічі окремих рішень. Замість того щоб купувати складові окремо, а потім зводити їх воєдино, запитують пропозиції на поставку від генеральних підрядників. Генеральний підрядник несе відповідальність за поставку окремих складових і їх комплектацію. Комплектна продаж має дві форми: а) постачальник продає групу взаємопов'язаних товарів (наприклад, продається туш для вій з пензликом); б) постачальник продає завод «під ключ».

Учасники прийняття рішень про закупівлі. Такі рішення можуть приймати або постачальник, або агенти із закупівель, або великий відділ матеріально-технічного постачання, очолюваний директором із закупівель. У ряді випадків фахівці з матеріально-технічного постачання самі приймають рішення щодо технічних характеристик товару і вибору постачальників. Іноді їм доручається тільки вибір постачальника, а іноді - тільки оформлення замовлення. Як правило, вони приймають самостійні рішення з незначних питань, а по великих проблем - лише виконують побажання інших. Закупівельна комісія - розпорядча структура організації, яка включає осіб, що беруть участь в процесі прийняття рішень про закупівлі. В її складі користувачі товару, постачальники, керівники. Продавцям слід знати: 1) хто входить в групу осіб, які приймають рішення; 2) на прийняття яких рішень впливають ці особи; 3) як і ступінь їх впливу; 4) якими критеріями оцінки користується кожен з беруть участь в ухваленні рішення.

Фактори, що впливають на покупців. Виділяють чотири фактори, що впливають на покупців: 1) економічна обстановка. Покупці знаходяться під сильним впливом поточної та очікуваної економічної кон'юнктури, зокрема рівня первинного попиту, вартості кредитів. При зростанні невизначеності ринку вони перестають купувати машини і обладнання, прагнуть скоротити матеріальні запаси; 2) особливості організації. У будь-якій організації є свої власні цілі, стратегічні установки, власні методи роботи, своя організаційна структура і свої внутрішньоорганізаційні неформальні системи, які продавець повинен вивчити; 3) особливості міжособистісних відносин. До складу закупівельної структури зазвичай входять люди різного статусу, з різними повноваженнями, різним умінням поставити себе на місце іншого, різним умінням переконувати. Продавцям бажана будь-яка корисна інформація про цих людей; 4) індивідуальні! особливості особистості. Кожен учасник прийняття рішення про закупівлю привносить в процес свої особисті мотиви, сприйняття і переваги. Продавцю треба пристосовувати тактику до конкретних особистостей.

Прийняття рішень про закупівлі. Процес прийняття рішень про закупівлі товарів промислового призначення аналогічний відповідному процесу на споживчому ринку. Він включає ряд етапів.

1. Усвідомлення проблеми. Процес закупівлі починається з усвідомлення
 проблеми або потреби підприємства, задовольнити яку
 можна шляхом придбання на стороні товару або послуги. осозна
 ня проблеми часто пов'язано з наступними подіями: а) поку
 Патель вирішує почати випуск нового товару; б) виходить з ладу
 машина, і потрібно її заміна або ремонт; в) деякі із куплених матеріалів за якістю виявилися незадовільними, і необхідна зміна постачальника; г) агент із закупівель бачить можливість домогтися більш сприятливих цін або отримати товар більш високої якості.

2. Узагальнений опис потреби. Відносно звичайних стандартних товарів ніяких труднощів не існує. Для визначення характеристик складних і нових товарів постачальник повинен працювати в контакті з інженерами, економістами та безпосередніми користувачами.

3. Оцінка характеристик товару. На наступному етапі організація-покупець складає технічні умови, що визначають необхідні характеристики товару, методи їх контролю. Над проблемою може працювати інженерна бригада фахівців з функціонально-вартісного аналізу. У функціонально-вартісному аналізі зазвичай вивчають наступні основні питання: а) привносить чи використання товару якусь додаткову цінність; б) зіставна вартість товару з його корисністю;

в) чи необхідні для товара все властивості, якими він володіє;

г) чи існує товар, повніше відповідає вимогам;

д) чи можна виготовити потрібну деталь з меншими витратами;

е) чи можна підібрати існуючий стандартний товар; ж) чи відповідає технологія попиту на товар; з) чи входять прямі і непрямі витрати в собівартість товару; і) чи можна отримати товар дешевше в іншого надійного постачальника; к) купує хтось шуканий товар дешевше?

4 Пошук постачальників. Зазвичай фірма спочатку виявляє коло потенційних постачальників. Для цього вивчаються комерційні довідники, ведеться пошук інформації в комп'ютерних мережах, запитуються по телефону рекомендації від інших фірм. Чим нестандартнее завдання, що стоїть перед закупівлею, і чим складніше і дорожче товар, тим більше часу займає пошук постачальників.

5. запрашіванія пропозицій. Далі підприємство запитує
 пропозиції від потенційних постачальників. Деякі з них просто надішлють у відповідь свій каталог або представника. Якщо товар складний і дорогий, то будуть потрібні докладні письмові пропозиції від кожного потенційного постачальника і проведення ними офіційних презентацій.

6. Вибір постачальника. Закупівельна комісія вивчає пропозиції і вибирає постачальника. Оцінюються різні характеристики з ранжируванням їх за ступенем відносної значущості. Наприклад: а) наявність служби техдопомоги; б) -швидкість реакції на потреби клієнтів; в) оперативність поставок; г) якість товару;
 д) репутація постачальника; е) ціна товару; ж) повнота товарного асортименту; з) кваліфікація представників; і) надання кредиту; к) особисті відносини.

7. Розробка процедури замовлення. Зробивши вибір постачальника, агент із закупівель становить замовлення на закупівлю товару. У замовленні він вказує технічні характеристики товару, його необхідну кількість, терміни поставки, умови повернення, гарантії. Відносно складних виробів в рамках контракту встановлюється довго
 тимчасова співпраця, при якому постачальник зобов'язується здійснювати обслуговування та повторну поставку в міру необхідності і за узгодженими цінами.

8. Оцінка роботи постачальника. Критерієм оцінки виступає ступінь задоволеності запитів внутрішньофірмових користувачів.

Питання 14. ОСОБЛИВОСТІ РІШЕННЯ ПРО КУПІВЛІ ТОВАРУ-НОВИНКИ «-- попередня | наступна --» Питання 17. РИНОК ПРОМІЖНИХ ПРОДАВЦІВ
загрузка...
© om.net.ua