загрузка...
загрузка...
На головну

Привітання

?

?

?

?

?

?

 
 
 РОЗРОБКА ПРОПОЗИЦІЇ


 
 
 ЗДІЙСНЕННЯ КОНТАКТУ З КЛІЄНТОМ


 
 
 Виклад ПРОПОЗИЦІЇ


 
 
 ОБГОВОРЕННЯ ПРОПОЗИЦІЇ


 ПІСЛЯПРОДАЖНЕ ОБСЛУГОВУВАННЯ
 ЗАВЕРШЕННЯ ОБГОВОРЕННЯ І ЗАПИТ ЗОБОВ'ЯЗАННЯ

Всі стадії продажів однаково цікаві. У зв'язку ж з обмеженням місця публікації далі наводиться тільки частина роботи пов'язаної продажами, частина роботи над розробкою пропозиції: вступ.

Добре підготовлене вступ створює у взаєминах клієнта з агентом атмосферу відкритості та довіри. Воно допомагає залучити і утримувати інтерес рекламодавця до всього речення. Але щоб підготувати такий вступ, агент повинен (також як і при формулюванні мети) орієнтуватися в першу чергу на інтереси і потреби клієнта.

Розглянемо приклад:

агент:

- Доброго дня. Я дзвоню вам з газети ... (пауза)

Клієнт (доброзичливо):

- Та я слухаю Вас ...

агент:

- Бачте, в цьому місяці ми вирішили випустити нові спеціальні вкладки в нашу газету ... (пауза)

Клієнт (підбадьорливо):

- Так-так, я слухаю ...

агент:

- Це дуже цікавий проект. Повний колір, крейдований папір ... (пауза)

Клієнт (відволікаючись на щось):

- Я радий за вас...

агент:

- Вкладки буду поширяться усім тиражем ...

Клієнт (квапливо):

- Я раз за вас. Спасибі, що подзвонили ...

агент:

- І ще: ціни там не набагато вище ...

Клієнт (дратуючись):

- Вітаю. На жаль у мене немає більше часу. Всього найкращого...

Поклавши трубку клієнт додає:

- Дзвонять, від роботи відривають невідомо навіщо ...

Як уже зазначалося, клієнтові не зрозуміло, що від нього хочуть. Т. е. Агент не сформулював свою мету і відповідне їй зобов'язання, яке має дати рекламодавець. Однак, крім цього агент в даному випадку допустив і ще одну помилку. Він керувався якимись своїми інтересами, далекими від інтересів рекламодавця. Агент весь час говорив про речі, ніяк не пов'язаних зі справами клієнта.

І якби агент на початку своєї пропозиції звернувся до інтересів конкретного рекламодавця, то все могло б бути по іншому. Наприклад, так:

агент:

- Доброго дня. Я дзвоню вам з газети. Ми дізналися, що ваша компанія поміняла свою адресу і, напевно, зараз частина клієнтів докладає зусиль, щоб знайти нове місцезнаходження офісу ...

клієнт:

- Так, хоча це для нас і невелика проблема, але вона дійсно існує ...

агент:

- У нас є кілька думок, як допомогти вашим покупцям зорієнтуватися в даній ситуації ...

Клієнт (зацікавлене):

- Так, я слухаю Вас ...

Продовження цієї розмови може прийняти самі різні форми. Успіх сприйняття вступної частини пропозиції залежить від подальших дій агента.

Після того, як рекламодавець зрозумів, що дана пропозиція пов'язано з його конкретною проблемою, він очікує, що йому також вкажуть і можливі шляхи вирішення. При цьому клієнт розраховує дізнатися також, наскільки можна довіряти агенту і які дії в кінці кінців доведеться зробити для того, щоб вирішити зазначену проблему запропонованим шляхом.

І якщо розглядати всі вступ пропозиції, виходячи зі специфіки його сприйняття клієнтом, то його можна вибудувати у вигляді п'яти послідовних дій агента:

1. Привітання.

2. Виклад потреби або проблеми клієнта.

3. Встановлення повноважень агента для задоволення потреби або вирішення проблеми клієнта.

4. Виклад рішень агента за потребою або проблеми клієнта.

5. Виклад зобов'язання, яке клієнт повинен дати агенту для задоволення його потреби або вирішення проблеми.

Мабуть, це самий простий елемент вступу, що включає в себе вітальне слово і уявлення агента.

Привітання є елементом ділових відносин і тому має нести нейтрально-офіційний відтінок. У ньому буде недоречним вживання слів «Привіт», «Здорово», «Салют» та інших, які несуть фамільярно, розмовну або жаргонную забарвлення.

Більш придатними словами в привітанні є «Доброго ранку», «Добрий день», «Добрий вечір». Але потрібно мати на увазі, що такі фрази вимагають співвідношення з реальним часом. А різні люди нерідко по різному називають одне і той же час доби. Те, що для одних ще ранок, для інших може бути вже вдень. До того ж ці слова не вживаються при письмовому викладі пропозиції. Тому найбільш універсальним і частоупотребімим вітальним словом є звичне абсолютно нейтральне «Здрастуйте». Слово, з яким можна звертатися до кого завгодно, в будь-який час і в будь-якій ситуації.

Після висловлювання привітального слова агенту слід представитися. В першу чергу назвати свою компанію.

наприклад:

агент:

- Вітаю. Я з газети «Известия Зауралля» ...

Якщо газета недостатньо відома, то потрібно дати кілька деталей, щоб клієнт міг скласти мінімальне уявлення про те, хто його турбує.

наприклад,

агент:

- Вітаю. Я з нової молодіжної газети «Попутний

вітер »...

або:

- Вітаю. Я зі спортивної газети «Стрибок» ...

Далі слід привести свої посаду. Людина повинна розуміти з представником якого ділового рівня він має справу.

наприклад,

агент:

- Вітаю. Я зі спортивної газети «Стрибок», в якій працюю рекламним агентом ...

Потім вказується прізвище, ім'я та по батькові. У більшості випадків буде достатньо вказати тільки прізвище та ім'я (це в діловому дусі).

наприклад,

агент:

- Вітаю. Я з нової молодіжної газети «Попутний вітер», в якій працюю рекламним агентом. Мене звуть Сергій Васильєв ...

Привітання не повинно бути розтягнутим. У ньому немає місця пауз, очікування реакції з боку клієнта, якому насправді ще не на що реагувати.

Початківцям агентам іноді здається, що одне тільки згадка назви його популярної газети викликає священний трепет у рекламодавця. І такий продавець під час телефонної або особистої розмови робить паузу, щоб дати рекламодавцеві можливість «потрепетать». Але рекламодавець звик до того, що до нього постійно звертаються представники різних засобів масової інформації. І якщо він і витримує паузу агента, то аж ніяк не через «трепету», а просто чекаючи, про що власне піде мова далі.

Досвідчені ж агенти знають, витримувати паузу взагалі не властиво рекламодавцю. Почувши слово «рекламний агент», затюканий армією безграмотних рекламних продавців, клієнт постарається використовувати найменшу можливість, щоб сказати: «Спасибі, нам реклама не потрібна ...»

Тому агент повинен швидко висловити вітання і швидко ж перейти до очевидно, що цікавить клієнта.

Організаційна структура рекламного агентства. «-- попередня | наступна --» Позитивне і негативне
загрузка...
© om.net.ua