загрузка...
загрузка...
На головну

Вивчення процесів покупки товарів виробничого призначення як системи: особливості, фактори, основні етапи

підприємства - Це величезний ринок сировини, комплектуючих виробів, пристроїв, допоміжного обладнання, предметів постачання і ділових послуг.

особливості:

1) Організації купують товари і послуги з метою отримання прибутку, скорочення витрат, задоволення потреб своєї внутрішньої клієнтури, виконання будь-яких громадських або правових зобов'язань.

2) У процесі прийняття рішення про закупівлі для потреб організації формально беруть участь більше число осіб, ніж коли мова йде про споживчі покупках. Як правило, учасники прийняття рішення виконують різні обов'язки в рамках організації і підходять до вирішення про закупівлю з різними критеріями.

3) Агенти з закупівлі повинні слідувати офіційним установкам, лімітам та іншим вимогам своїх організацій.

4) Необхідно запрашіваніе пропозицій, складання договорів купівлі-продажу.

Ринок товарів промислового призначення - Сукупність осіб і організацій, що закуповують товари і послуги, які використовуються при виробництві інших товарів і послуг, що продаються, що здаються в оренду або що поставляються іншим споживачам. До них відносяться галузі: сільське господарство, рибне господарство, гірничодобувна промисловість, обробна промисловість, будівництво, транспорт, зв'язок, комунальне господарство, банківське, фінансове та страхова справа, сфера послуг.

Основні характеристики ринку товарів промислового призначення:

- На ньому менше покупців;

- Але ці нечисленні покупці більше;

- Вони сконцентровані географічно;

- Попит на ці товари визначається попитом на товари широкого вжитку, він не еластичний;

- Попит на ці товари різко змінюється (наприклад, попит на споживчі товари може призвести до зростання попиту на обладнання для їх виробництва);

- Покупці цих товарів - професіонали (технічні експерти по товарах).

Основні фактори, що впливають на виробничих покупців:

1) Фактори навколишнього середовища: рівень первинного попиту, економічні перспективи, вартість кредиту, умови матеріально-технічного постачання, темпи науково-технічного прогресу, політична обстановка, державне регулювання, діяльність конкурентів;

2) Фактори особливості організацій: цілі організації, політичні установки, методи роботи, організаційна структура;

3) Фактори міжособистісних відносин: повноваження, статус, уміння переконувати;

4) Індивідуальні особливості представників: вік, рівень доходів, освіта, службове становище, тип особистості, готовність до ризику.

Продавцям товарів промислового призначення необхідно строго стежити за цими факторами, пристосовуючи свою тактику до конкретних факторів навколишнього оточення, особливостей організації, міжособистісних відносин і індивідуальних особливостей особистості, які впливають на здійснення покупки.

Існує три основних види ситуацій здійснення закупівель:

- Повторна закупівля без змін;

- Повторна закупівля зі змінами;

- Закупівлі для вирішення нових завдань.

Найменше число рішень припадає на частку покупця, що здійснює повторну закупівлю без зміни, найбільше - в ситуаціях закупівель для вирішення нових завдань. При здійсненні закупівель для вирішення нових завдань покупцеві належить визначити для себе: технічні характеристики товару, межі цін, час і умови поставки, умови технічного обслуговування, умови платежу, розмір замовлення, прийнятних постачальників, "обраного" постачальника.

Багато покупців вважають за краще здійснювати комплектні закупівлі (наприклад, коли продається група взаємопов'язаних товарів або пропонується система виробництва, управління запасами і т. П.).

Покупці цих товарів приймають остаточне рішення, подолавши кілька етапів:

- Усвідомлення проблеми - наслідок внутрішніх (нова продукція, поломка обладнання, пошук дешевих закупівель) і зовнішніх (реклама, виставки) стимулів;

- Узагальнений опис потреби - загальні характеристики товару, кількість;

- Оцінка характеристик товару - складається конкретний перелік технічних характеристик товару, застосовується метод функціонально-вартісного аналізу;

- Пошук постачальників - для цього вивчаються торгові довідники, електронно-інформаційні бази, спец. видання, прайси фірм. При оцінці постачальників враховуються їх виробничі можливості, ділова репутація в плані поставок, обслуговування;

- Запрашіваніе пропозицій;

- Вибір постачальника - оцінюються його техніч. компетентність, своєчасність поставок, сопутст. послуги, якість, ціна;

- Розробка процедури видачі замовлень і оформлення його - готується контракт і всі супутні необхідні документи;

- Оцінка роботи постачальника.

Ці етапи долаються в ситуації виробництва закупівель для вирішення нових завдань. У ситуаціях повторних закупівель зі змінами або повторних закупівель без змін деякі з перерахованих етапів скорочуються. У ряді ситуацій можуть бути включені додаткові етапи. Таким чином, промисловий маркетинг - Сфера випробування здібностей продавця, де головним є знання потреб своїх клієнтів і особливостей процедури здійснення ними закупівель для розробки ефективного маркетингового плану продажів.

Поняття товарного ринку. Основні класифікації товарних ринків. Проблематика ринкових досліджень.

Ринкові дослідження є основою для досягнення фірмою наступних цілей: реалізація певного обсягу продукції, збільшення ринкової частки, виведення на ринок нових товарів. При їх проведенні перш за все необхідно сформулювати завдання дослідження.

товарний ринок - Це сфера реалізації конкретного товару або групи товарів, пов'язаних між собою певними виробничими або споживчими характеристиками.

При дослідженні ринків велике значення має ступінь агрегування (дроблення) товарів. Вона залежить від цілей дослідження. розрізняють такі рівні деталізації:

1) общегрупповой: продукти харчування, непродовольчі товари, спиртні і тютюнові вироби, послуги.

2) груповий - непродовольчі: одяг, меблі.

3) видовий - одяг: штани, трикотаж.

існують різні класифікації товарних ринків за різними ознаками:

1) територіальний підхід: внутрішній і зовнішній ринок;

2) за характером кінцевого використання: товари споживчого призначення, товари виробничого призначення;

3) по можливості задовольняти потреби окремих груп споживачів (товари для мисливців, туристів);

4) щодо строків використання товарів: тривалого, середнього терміну, короткострокові або одноразові.

Ринок збуту продукції - Частина ринку, в межах якої здійснюється збут товарів, вироблених даним підприємством.

Ринок збуту конкретного товару. Розрізняють споживачів: а) не знають про товар, б) знають, але не купують товар, в) купують товар конкурентів, г) наші клієнти.

Частка ринку - Питома вага продукції підприємства в сукупному обсязі продажів товару.

Предметом ринкових досліджень є співвідношення попиту і пропозиції товару при певних економічних і соціальних умовах.

Всі ринкові проблеми можна розділити на загальні і приватні:

загальні - Характеризуються порушенням відповідності попиту і пропозиції в межах всього ринку на конкретній території, т. Е. Порушенням сукупної пропозиції товарів і загального платоспроможного попиту населення.

Приватні - Характеризуються виникненням невідповідності попиту і пропозиції на ринку конкретних товарів. В їх основі м. Б. невідповідність асортименту і якості товарів, що виробляються потребам, порушення структури виробництва, порушення співвідношення попиту і пропозиції на окремій території.

Загальні проблеми, як правило, в маркетингу враховуються, але не можуть піддаватися впливу. Приватні - піддаються.

Особливе значення в ринкових дослідженнях має збір, обробка та аналіз інформації. При аналізі інформації працює правило 80 = 20 (20% інформації на 80% є корисною).

Інформація ділиться на: Внутрифирменную звітність, маркетингові розвіддані, маркетингові дослідження, статистичну інформацію.

При дослідженні товарних ринків використовуються наступні підходи:

1) комплексний - передбачає необхідність вивчення окремих елементів ринку в їх тісному взаємозв'язку і взаємозалежності;

2) системний - порядок;

Які завдання вирішуєОцінка кон'юнктури ринку, визначення ємності ринку і сегментація ринку
що вивчаєСпіввідношення D і S
 3) диференційований - базується на тому, що один і той же товар м. Б. призначений для різних груп споживачів, що мають різні смаки, вподобання.

Вивчення процесу покупки товарів індивідуального призначення як системи: основні етапи і особливості прийняття рішення про покупку. «-- попередня | наступна --» Оцінка кон'юнктури ринку
загрузка...
© om.net.ua