загрузка...
загрузка...
На головну

Стимулювання збуту

Щоб впоратися з завданнями маркетингу, тільки класичної реклами часто виявляється недостатньо. Тому залучаються інші інструменти комунікації. Один з таких інструментів - стимулювання збуту, (підтримка продажу або підтримка збуту).

Підтримка збуту, спрямована на споживачів, може набувати таких форм:

· Поширення зразків - це пропозиція товару споживачам безкоштовно або на пробу. Зразки можуть розносити за принципом "в кожні двері", розсилати поштою, роздавати в магазині, докладати до якого-небудь іншого товару або обігравати їх в рекламній пропозиції. Поширення зразків - найефективніший і найдорожчий спосіб представлення нового товару.

· Купони представляють собою сертифікати, що дають споживачеві право на обумовлену економію при покупці конкретного товару. Купони можна розсилати поштою, докладати до інших товарів, включати в рекламні оголошення. Вони можуть виявитися ефективними для стимулювання збуту вже зрілого марочного товару і для заохочення споживачів випробувати новинку.

· Упаковки за пільговою ціною (їх називають також угодами з невеликою знижкою з ціни) - це пропозиція споживачеві певної економії проти звичайної ціни товару. Інформацію про них поміщають на етикетці або на упаковці товару. Це може бути упаковка за зниженою ціною, Коли за зниженою ціною продають один варіант розфасовки товару (наприклад, дві пачки за ціною однієї) або упаковка-комплект, Коли продають набір з двох супутніх товарів (наприклад, зубна щітка і паста). Своєю здатністю стимулювати короткочасне зростання збуту упаковки за пільговою ціною перевершують навіть купони.

· Премія - це товар, пропонований за досить низькою ціною або безкоштовно як заохочення за покупку іншого товару. Премія "при упаковці" супроводжує товар, перебуваючи всередині або зовні упаковки. В якості премії може виступати і сама упаковка, якщо вона являє собою ємність багаторазового користування. Безкоштовна поштова премія - це товар, висиланий споживачам, які представили доказ покупки товару, наприклад, кришку від коробки. Самоліквідується премія - це товар, який продається за ціною нижче звичайної роздрібної споживачам, які запитують його. Сьогодні виробник пропонує споживачам найрізноманітніші премії з нанесеним на них назвою фірми.

· Залікові талони - це специфічний вид премії, яку отримують споживачі при здійсненні покупки і яку вони можуть обміняти на товар у спеціальних обмінних пунктах. Торговці, які застосовують залікові талони першими, зазвичай привертають до себе нову додаткову клієнтуру. Інші торговці застосовують ці талони в оборонних цілях, але, врешті-решт, залікові талони обертаються тягарем для всіх. І тоді деякі торговці просто приймають рішення відмовитися від них, запропонувавши натомість більш низькі ціни.

Такі заходи націлені на поліпшення ставлення ціна - якість, яка сприймається покупцями, і стимулювання бажання придбати продукт. Точно так же, як і при застосуванні класичної реклами, виникає так званий Pull - ефект, викликаний швидким скороченням торгових запасів. Заходи щодо підтримки торгівлі допомагають при виході на ринок з новими продуктами збільшити число перших покупців, покупців для проби, і тим самим прискорити поширення товару. Підтримка збуту, націлена на зовнішню службу і торгівлю, націлена на виникнення Pull - ефекту. Це означає, що товар повинен бути яким-небудь шляхом проданий торгівлі, а подальший рух товару лежить на ній.

Підтримка збуту, спрямовану зовнішню службу, повинна покращувати мотивацію і здібності її працівників. Типові заходи при цьому:

· Змагання між працівниками, премії, моральні заохочення, навчання, інформування та тренирование;

· Різні конкурси та ігри;

· Надання інформаційних матеріалів - брошур, фільмів і т. Д.

Більшість з названих вище заходів може використовуватися і для роботи з торгівлею. Можна додати ще й такі:

· Надання знижок для нових продуктів і при акціях торгівлі, пов'язаних зі зменшенням цін;

· Використання в магазинах пропагандистів підтвердження продукту і роздачі проб;

· Надання дисплей - матеріалу.

Реклама «-- попередня | наступна --» індивідуальна продаж
загрузка...
© om.net.ua