загрузка...
загрузка...
На головну

ПІДХІД ДО ЦЕНООБРАЗОВАНИЮ

Дивіться також:
  1. Алгоритм застосування витратного підходу.
  2. Альтернативні підходи до визначення потреби підприємства в оборотних коштах
  3. альтернативний підхід
  4. Аналіз теоретичних поглядів і практичних підходів до правового забезпечення формування меж земельних ділянок в сучасній Росії
  5. Биологизаторского і соціологізаторс-кий підходи до людини
  6. Біологічний і психологічний підхід
  7. У місті - НЕ ПОТРІБНО, без потреби - Підходити впритул до споруд, і НЕ МОЖНА - йти по ділянках, переглядати і можливо прострілював з вікон, підвалів і горищ.
  8. Варязький питання і сучасні підходи до його вирішення.
  9. Зовнішнє середовище, облік її впливу на модель управління - один з найважливіших вкладів системного підходу в науку управління.
  10. Зап. Визначення культури. Основні підходи до вивчення культури.
  11. Питання 1. Поняття, значення і основні підходи до типології держав.
  12. Питання 2. Різні підходи до історії державного управління в Росії

лекція 14

Практичний підхід до ціноутворення полягає у визначенні необхідної величини доходів, здатних покрити фіксовані та змінні витрати, що виникають у зв'язку з готельною діяльністю. Оскільки дохід утворюється від продажу готельних номерів, то необхідно також визначити, яка кількість номерів і за якою ціною має бути продано, щоб гарантувати отримання необхідних фінансових надходжень.

Прибуток як витрати.Цей підхід полягає в тому, що прибуток від готельної діяльності прирівнюється до витрат готельного бізнесу, ніж вона насправді і є. Наприклад, якщо банк вкладає гроші в готель, він розраховує отримати їх назад з відсотками, складовими його інтерес. В такому випадку відсотки, що виплачуються банку, будуть ставитися на витрати власника готелю.

Власник готелю в цьому сенсі подібний до банку: він вклав гроші і теж хоче їх повернути з «інтересом». В даному випадку прибуток, одержуваний від готельної діяльності, і становить відсотки на капітал, інвестований в готель. У цьому сенсі прибуток являє собою як би особливий тип витрат. Ця концепція повинна прийматися до уваги при встановленні цін на готельні номери, що дозволяють отримувати прибуток.

Приклад.Розглянемо готель на 50 номерів. Керівник готелю встановлює ціну на розміщення на найближчу перспективу. Фіксовані витрати готелю, включаючи прибуток, яку хоче отримати власник, складають 411000 дол., А змінні витрати - 25% від загального обсягу продажів.

Повний обсяг витрат приймається на рівні 100%, тому постійні витрати складуть 75%.

В цьому випадку загальний обсяг продажів на майбутній рік, що дає необхідну прибуток, буде визначатися таким чином: 411000 / 0,75 * 548 000 дол.

Припустимо, що готель має в середньому 70% завантаження. Тоді кількість номерів, передбачуваних до продажу в наступному році, буде дорівнює 50 X 0,7 X 365 = 12775.

Середня ціна продажу складе в даному випадку наступну суму: 548000/12775 | 43 дол.

отримана величина (43 дол.) Являє собою середню ціну за проданий номер і не є ціною кожного з продаваних номерів окремо.

Більшість готелів пропонує широкий асортимент номерів різного розміру і оснащеності. Кожен з цих номерів має власну ціну, причому вона відрізняється в залежності від того, чи зайнятий номер одним гостем або декількома.

При великій кількості різних типів номерів, що продаються за різною ціною, середня ціна за номер може служить лише орієнтиром того, в яких межах слід встановлювати ціни. Розміри номерів, їх комплектація, обробка і навіть вид з вікна - всі ці фактори беруться до уваги при визначенні цін, які будуть прийнятні для клієнтів і які забезпечать необхідну розрахунками середнє цінове значення.

Подвійне завантаження (ціна двомісного номера).Фактором, що впливає на визначення ціни, є кількість клієнтів, які проживають в одному номері. Прийнято, що одномісний номер продається дешевше, ніж двомісний. Навіть двомісний номер, яку він обіймав одним клієнтом, коштує дешевше, ніж аналогічний, але зайнятий парою. При цьому, чим більше двомісні; номерів зайнято повністю (двома клієнтами), тим вище ціна кожного номера і більше розрахункова середня ціна за номер.

У наведеному прикладі середня ціна в 43 дол. передбачає що це - нижня цінова межа для всіх одномісних номі рів. Одномісні номери, що продаються за вищою ціною, також двомісні номери, які стоять, як правило, дорожче одне місцевих, гарантували б, що кінцева середня ціна за номі] була б вище, ніж раніше розрахована.

Розрахунок ціни номера.Різницю в розцінках за одне- і двомісне проживання можна обчислювати в готелях, що мають тільки стандартні одномісні і двомісні номери, і де на кожен тип номерів встановлена певна ціна. При цьому керівник готелю повинен знати різницю у вартості одно- і двомісного але міра і відсоток завантаження двомісних номерів.

Приклад.Повернемося до попереднього прикладу про готелі на 50 номерів, середня ціна яких становить 43 дол. У цю ціну включені всі витрати і прибуток, що припускає повернення вкладених капіталів в готель. Відсоток завантаження дорівнює 70%.

З попереднього досвіду відомо, що подвійна завантаження становить 40% (іншими словами, в 40% всіх цікавих двомісних номерів проживають два клієнта). При цьому різниця в ціні між дво- і одномісних номерів становить 10 дол.

Тоді передбачувана середня ціна двомісного номера розраховується наступним чином:

Загальна кількість клієнтів, розміщених в готелі за рік, - 17885, загальна кількість проданих номерів за рік - 12775, загальна кількість двомісних номерів, проданих за рік - 5110. Тоді відсоток завантаження двомісного номера дорівнює (5110/12775) X 100% = 40%.

В середньому за ніч в готелі при 70% загальної і 40% двомісній завантаження продавалося 0,7 X 50 I 35 номерів всього, з них 0,4 X 35 = 14 двомісних номерів і 35 - 14 * 21 одномісний номер.

Таким чином, при даному обсязі операцій в середньому за ночівлю готель буде отримувати дохід: 35 X 43 - 1505 дол.

У зв'язку з цим виникає наступне питання: за якою ціною слід продавати одно- і двомісні номери (різниця між якими становить 10 дол.), Щоб в результаті отримати шуканий дохід в 1505 дол.? Для цього слід скласти рівняння, де за х береться ціна одномісного номера:

21x + 14 (х + 10) = 1505.

Звідки х = 39 дол.

Таким чином, ціна одномісного номера дорівнює 39 дол., А цін двомісного (39 + 10) = 49 дол.

Перевіримо розрахунок: 21 одномісний номер X 39 дол. = 819 дол .; 14 двомісних номерів X 49 дол. = 686 дол .; 35 номерів всього X 43 дол. 1 1505 дол.

Розраховані таким чином ціни вірні, якщо основні параметри на майбутній рік залишаються без змін. Якщо ситуація зміниться, то готель повинен буде або знизити, або підвищити ціну на проживання. Відповідно, при цьому зміниться і прибуток.

Розрахунок середнього завантаженнявиробляється на основі даних про завантаження готелю по днях тижня.

Приклад.Розрахуємо середнє завантаження готелю на основі даних, наведених у таблиці.

 День тижня  Завантаження готелю А,%  Завантаження готелю Б,%
 Понеділок
 Вівторок
 середа
 четвер
 п'ятниця
 субота
 неділя
 Разом

Середнє завантаження в обох випадках буде однаковою: 490/7 = 70%.

Обидва готелі мають однакову середню завантаження, але аналіз цього показника по днях тижня виявляє істотну різницю між ними. Готель А має дуже низьку заповнюваність на початку, в той час як в середині тижня попит на цей готель стає високим. Рекламна кампанія цього готелю повинна бути націлена на збільшення кількості продажів у вихідні дні.

Готель Б, навпаки, має відносно високий відсоток продажів, що припадають у вихідні дні, і задовільну заповнюваність в середині тижня. Напрямок його рекламної політики має бути зовсім іншим - цьому готелі не потрібно додатково стимулювати продажі вихідного дня, але слід звернути увагу на зростання продажів в будні.

Аналогічні наслідки має даний аналіз і для цін, що встановлюються цими готелями. З огляду на спад ділової активності, готель А повинна стимулювати продажі вихідного дня, встановлюючи на ці дні спеціальні знижки. Готель Б, становище якої в ці дні 'значно стабільніше, не потребує встановлення подібного роду знижок.

Приклади цінових тактик «-- попередня | наступна --» ФАКТОРИ, ЩО ВПЛИВАЮТЬ НА ФОРМУВАННЯ ЦІНИ
загрузка...
© om.net.ua