загрузка...
загрузка...
На головну

особливі знижки

Дивіться також:
  1. Горілки і горілки особливі. Вироби лікеро-горілчані. Упаковка, маркування, транспортування і зберігання. ГОСТ Р 52194-2003
  2. Питання. Націнки (знижки) посередників у складі ціни.
  3. Для перенесення моносахаров всередину клітини потрібні особливі білки
  4. КНИГА III. Особливі види стрільб
  5. ОСОБЛИВІ ЗАХОДИ ЗАХИСТУ ПРАВ І ЗАКОННИХ ІНТЕРЕСІВ ІНВЕСТОРІВ НА РИНКУ ЕМІСІЙНИХ ЦІННИХ ПАПЕРІВ
  6. Особливі загони озброєних людей, в'язниці та ін.
  7. ОСОБЛИВІ ЗАГОНИ ЗБРОЙНИХ ЛЮДЕЙ, В'ЯЗНИЦІ І ПР.
  8. ОСОБЛИВІ ЗАГОНИ ЗБРОЙНИХ ЛЮДЕЙ, В'ЯЗНИЦІ І ПР.
  9. Особливі права наймача і членів його сім'ї.
  10. Особливі здібності персонажів.
  11. Особливі засоби преторського захисту

Етап 6. Встановлення остаточної ціни

Всі тактичні прийоми ціноутворення можуть бути розділені на дві великі групи:

o перша група (економічні прийоми) - управління цінами через збільшення або зниження ціни товару;

o друга група (психологічні прийоми) - управління цінами на товар за допомогою впливу на психологію сприйняття цін споживачами без істотного зниження або збільшення цін.

Економічні прийоми тактики ціноутворення можуть бути розділені на дві підгрупи в залежності від того, що робить продавець зі своїми цінами: знижує - "знижки"; збільшує - "надбавки".

Знижки найчастіше класифікують за такими ознаками залежно від того, на що більше орієнтується продавець:

1. на інтенсивний збут продукції - особливі знижки;

2. на залучення і (або) утримання покупця без необхідності інтенсивного збуту продукції - стандартні знижки.

У свою чергу особливі знижки можуть бути класифіковані за такими ознаками:

o за обсягом закупівель;

o за часом скоєння закупівель - тимчасові знижки.

Перша група особливих знижок. На практиці найчастіше продавці застосовують знижки за обсяг закупівель, що стимулюють покупця купувати товар у великих кількостях і (або) з певною періодичністю у одного і того ж продавця, тим самим сприяючи активізації збуту.

Знижки за обсяг закупівель можуть бути прив'язані до одного з двох підстав: до натуральної величини покупки (до числа придбаних одиниць товару або його обсягу, наприклад літрам або кубометрам); до вартості покупки, визначеної на основі незмінних номінальних (довідкових, прейскурантних) цін.

При цьому сама знижка також може бути виражена одним з трьох способів: по-перше, у вигляді відсотка зниження номінальної (довідкової, прейскурантної) ціни; по-друге, у вигляді числа одиниць (обсягу) товару, який може бути отриманий безкоштовно або за зниженою ціною; по-третє, у вигляді суми, яка може бути повернута або зарахована покупцеві в рахунок оплати ним наступної партії товару.

Якщо величина знижки обрана правильно, то в результаті такої комерційної політики, незважаючи на зниження реальної ціни продажу, фірма все ж отримає приріст прибутку.

Знижки за обсяг закупівель можуть бути наступних видів:

1. некумулятивні знижки встановлюються на разовий обсяг закупівлі і покликані заохочувати покупців до придбання якомога більших партій товару. Логіка таких дій фірми-продавця полягає в тому, що збільшення обсягу партій товару дозволяє домогтися економії витрат на організацію продажів, зберіганні, обробці документації і особливо на транспортуванні. Відповідно верхньою межею величини таких знижок служить сума економії, одержуваної фірмою-продавцем при збільшенні обсягу одиничної партії поставки.

 Обсяг разової закупівлі партії товару, тонн  Знижка з роздрібної ціни,%
 1-10
 11-20  3,0
 21-30  4,0
 31-40  5,0
 понад 40  7,0

Ці знижки панують у взаєминах постачальників і оптових покупців, застосовують подібну схему практично всі рітейлери. Нерідко некумулятивні знижки набувають форму: "плюс 10% - безкоштовно", "третя покупка - безкоштовно" і ін .; використовуються, як правило, для стимулювання продажів побутової хімії, зубних паст. Для барів і ресторанів таким методом стає "Happy Hour" - "Щаслива година", коли видається безкоштовний келих алкоголю.

Необхідно також звернути увагу на облік економічних наслідків при застосуванні знижок для покупця. Справа в тому, що, купуючи разово велику партію товару, покупець одночасно: виграє за рахунок можливості придбання кожної одиниці товару в складі партії за зниженою ціною, але програє за рахунок того, що змушений збільшувати витрати на зберігання таких партій товару.

Нерідко цей фактор настільки сильний, що традиційні некумулятивні знижки за великий обсяг разової закупівлі втрачають сенс.

· кумулятивні знижки припускають зниження ціни у разі перевищення сумарної величини закупівель протягом певного періоду, навіть якщо ці закупівлі складалися з маленьких за обсягом окремих партій.

Залежно від суми замовлення, наприклад, в компанії "Aquart" покупцеві автоматично буде встановлена разова знижка:

 Вартість замовлення, у. е.  Знижка,%
 1001-2000
 2001-5000
 5001-10000
 понад 10000

Форма і механізм дії кумулятивних знижок можуть бути самими різними. Наприклад, якщо виробнику необхідно змусити покупця вивезти додатковий обсяг товарів, то кумулятивні знижки можуть мати форму зростаючих торгових знижок. У цьому випадку в договір може бути включена наступна схема:

 Обсяг закупівлі протягом року, шт.  Торгова знижка на весь обсяг закупівель до справжнього моменту,%
 до 2000
 2001-4000
 4001-6000
 понад 6000

При покупці кожної додаткової партії товару проводиться перерахунок суми, що підлягає до сплати покупцем, з урахуванням зростаючих обсягів знижок (знижується ціни придбання).

Якщо ж основою взаємовідносин з покупцями є прейскурант відпускних цін, то система кумулятивних знижок може бути представлена в наступному вигляді:

 Обсяг закупівлі протягом року, шт.  Ціна товару
 до 2000  прейскурантна
 2001-4000  Прейскурантна мінус 1,5% на весь обсяг закупівлі до справжнього моменту
 4001-6000  Прейскурантна мінус 2,5% на весь обсяг закупівлі до справжнього моменту
 понад 6000  Прейскурантна мінус 4,5% на весь обсяг закупівлі до справжнього моменту

· Бувають, проте, ситуації, коли знижки поширюються лише на обсяг закупівлі понад порогового значення - ступінчасті знижки.

Застосування даного виду знижок, коли лише кожна одиниця товару з "сверхпороговое обсягу" обходиться покупцеві дешевше, на практиці набагато простіше розрахунку кумулятивних знижок.

· Багато фірм, що продають взаємодоповнюючі товари, використовують особливий тип знижок, спрямований на заохочення покупців до придбання декількох видів товарів відразу, - комплексні знижки.

Суть такої знижки полягає в тому, що ціна кожного товару в складі набору виявляється нижче, ніж при ізольованій купівлі, нехай навіть в тій же самій фірмі. ( "Новорічні набори" - типовий приклад цього тактичного прийому ціноутворення. Сьогодні набори активно формуються як в магазинах "Арбат-престиж", "Червоний куб", "Мульти", так і в салонах побутової техніки - набори від "Техносила".)

Якщо ж знижка охоплює товари тільки фірми-виробника, то її величина визначається на основі вже згаданих вище правил, т. Е. Шляхом зіставлення "ефекту ціни" і "ефекту обсягу".

· серійні знижки надаються покупцю за умови заздалегідь узгодженого безумовно зростаючої кількості товару. Серійні замовлення становлять великий інтерес для великих виробників машин та обладнання, оскільки допомагають краще планувати рух матеріальних потоків, визначити потенційний обсяг збуту і тим самим знизити витрати виробництва.

Друга підгрупа особливих знижок.

· тимчасові знижки ( "Півроку погана погода"), що надаються в залежності від часу здійснення закупівель, складають другу підгрупу особливих знижок. Тактичний прийом застосовується практично завжди при виведенні нового бренду на ринок - щоб привернути "ранніх" покупців і скоротити стартову фазу. Їх основне завдання - вирівнювати попит на товар протягом року. Підгрупа тимчасових знижок включає в себе: сезонні знижки; позасезонні знижки.

· сезонні знижки - По суті, це істотне зниження ціни продажу товару, фактично товар реалізується за собівартістю або навіть нижче цього рівня. Даний вид знижок застосовується при продажу товарів з явно вираженим сезонним попитом. Цими знижками рясніють вітрини великих магазинів, особливо славляться закликами бутики, спортивні та брендові магазини одягу. Часом це єдиний спосіб звільнити склади від надлишків або старої колекції.

· Знижки за внесезонную закупівлю також використовуються при організації продажів товарів з явно вираженими сезонними відмінностями в попиті. До цієї категорії належать такі товари: одяг, взуття, спортивний інвентар і т. Д.

Мета використання знижок за внесезонную закупівлю полягає в тому, щоб спонукати покупця придбати товар до початку чергового сезону, в самому його початку або взагалі поза сезоном. Це забезпечує прискорення оборотності активів і дозволяє виробникам сезонних товарів знижувати сезонні коливання завантаження виробничих потужностей.

Суть позасезонних знижок вимагає їх диференціації в часі: чим раніше до початку сезону купується товар, тим більше повинна бути величина знижки. Наприклад, для фірми, що виробляє ялинкові іграшки, шкала знижок для торгових фірм може мати наступний вигляд:

оцінка витрат «-- попередня | наступна --» стандартні знижки
загрузка...
© om.net.ua