загрузка...
загрузка...
На головну

Структура і функції служби збуту на основі маркетингу. Управління збутом продукції на підприємстві

Структура служби збутуна підприємствах повинна відповідати стратегії маркетингу. Вона залежить від рівня концентрації (масштабів) і спеціалізації виробництва, територіального розміщення підприємства та ступеня господарської самостійності його підрозділів, від особливостей продукції, що випускається, зокрема виробничого призначення, індивідуального (коротко- або довгострокового) споживання, від характеру і умов роботи підприємства.

Структура служби збуту включає як управлінські, так і виробничі підрозділи.

До управлінських підрозділів відносяться відділи (групи, бюро) збуту. Відділ збуту може включати наступні бюро (групи, сектори): замовлень, вивчення попиту, планове, товарне (оперативне), договірно-претензійну, експортне, рекламне, монтажу, налагодження та технічного обслуговування продукції та ін.

До виробничих підрозділів відносяться склади готової продукції, цехи (ділянки) комплектації, консервації і упаковки готової продукції, виготовлення пакувальної тари, експедиції і відвантаження.

Різноманіття факторів, що впливають на структурну побудову комерційних служб, призводить до вельми значній кількості різновидів схем організаційних структур служб збуту. Основні:

1. Функціональна структура. Основа - підрозділи служби збуту, що формуються за принципом відповідальності за виконання певних збутових функцій.

2. Товарна структура. Можуть бути використані різні варіанти структури. Основа - підрозділи служби збуту, що формуються за принципом роботи і відповідальності за збут, визначених груп, видів продукції (продукція виробничо-технічного призначення і товари народного споживання; продовольчі та непродовольчі товари; чорні метали, пиломатеріали, будівельні матеріали і т. Д.) Або товарних марок.

3. Територіальна структура.Основа - підрозділи служби збуту, що формуються за принципом роботи і відповідальності за збут на певній території. Вона ґрунтується на припущенні, що зручність в обслуговуванні і низькі ціни переважують недоліки, наприклад, не дуже високу якість обслуговування клієнтів або ж відсутність ініціативи в збуті ряду найменувань продукції.

4. Ринкова структура. Основа - підрозділи служби збуту, що формуються за принципом роботи і відповідальності за збут на певних ринках (сегментах ринку).

5. Клієнтська структура. Інакше її називають структурою за масштабністю рахунки клієнтури. Основа - підрозділи служби збуту, що формуються за принципом роботи і відповідальності за збут певним групам клієнтів. Всі клієнти можуть бути поділені, наприклад, на такі групи: особливо важливі клієнти, бізнес-партнери, масові клієнти.

6. Змістовна структура, Або інакше - спеціалізація по етапах процесу продажу. Основа - підрозділи служби збуту, що формуються за принципом роботи і відповідальності за виконання певного етапу збуту (продажу) певним групам клієнтів. Більш ефективно розбивати весь процес збуту за змістом на наступні етапи: пошук інформації про клієнтів і складання списків для первинних контактів; оформлення необхідних документів; проведення демонстрації товарів.

7. Змішана, або матрична структура. Комбінування двох, а іноді і більш принципів побудови структур збуту. Наприклад, служба збуту формується з використанням територіального і товарного принципу

Існують три групи функцій служби збуту готової продукції на основі маркетингової орієнтації: планування; організація; контроль і регулювання. Кожна з цих груп функцій, в свою чергу, складається з ряду конкретних функцій (робіт), що відображають специфіку кожної групи.

Основними елементами збутової політики є наступні:

· Транспортування продукції - її фізичне переміщення від виробника до споживача;

· Доопрацювання продукції - добір, сортування, складання готового виробу і інше, що підвищує ступінь доступності і готовності продукції до споживання;

· Зберігання продукції - організація створення і підтримання необхідних її запасів;

· Контакти з споживачами - дії по фізичної передачі товару, оформленню замовлень, організації платіжно-розрахункових операцій, юридичному оформленню передачі прав власності на товар, інформування споживача про товар і фірму, а також збору інформації про ринок.

Читайте також:

Організація ремонтної служби підприємства. Значення і завдання ремонтної служби в підвищенні ефективності організації виробництва.

Організаційна структура підприємства: поняття та фактори визначають.

Технологія розробки управлінського рішення.

Плану виробництва продукції у вартісному вираженні;

Норма запасу в днях встановлюється на основі наступних даних.

Повернутися в зміст: Управління сучасним виробництвом

Всі підручники

© om.net.ua